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不動産を売却しようと思っている方は、ほぼ、間違いなく少しでも高く売りたいと考えています。これに対して買主の方は少しでも安く買いたいと考えています。
住み替えの資金作りや税金対策で少しでも早く売りたい方は、賢く値下げしてなるべく高く売却しましょう。ここでは、不動産売却の値下げのタイミングやコツについて紹介します。
値下げ交渉に応じるかどうかの判断は適正価格を基準にする
不動産がなかなか売れない時は、適正価格を知ることがとても重要です。
売れないからと言って、物件の価格を下げすぎて相場価格よりもはるかに安い値段で売るのは勿体ないことだとおもいます。
相場価格を知る方法として、一括査定や相場価格を知るホームページを利用すると比較的簡単に適正価格を知ることができます。
適正な値段で売り出すことによって早期の売却で損をせずに売ることが期待できます。
価格が適正かどうかは周辺相場と比較してチェック
実際に査定を依頼すればわかるのですが、会社によって査定額はだいぶ異なる場合もあります。
そういった場合、周りの物件の相場を知ることでより適正な値段設定ができます。
自身の物件が好条件でも、周りの物件の価格が低いと相対的に高額と思われてしまいます。
少しでも高値で売りたい気持ちがあっても売れなければ意味がありません。
相場価格の方法としては、実際の取引価格を調べることができるサイトと売却中の相場を調べるサイトを比較して決めるのが良いと思います。
不動産売却額の値下げ幅はマイナス50万円が一般的
不動産を売却する理由は人それぞれあると思います。価格決めるときはこれを価格に反映させましょう。
例えば、転勤や急な資金作りが必要になった場合など早く売らなければならない状況であれば、相場より少し安い価格で不動産を売り出すことがオススメです。
また、多少時間がかかっても高く売りたい人は相場価格くらいで不動産を売り出すのもいいと思います。
重要なのはいつまでに売りたいかをしっかりと考えたうえで価格設定を行うことです。
最終的な値下げの目安は50万円
3か月売れなかったからと言って、必ず値下げをする必要はありません。不動産業者の販売状況をしっかりと分析したうえで値段を下げするか判断しましょう。
最終的に価格を下げをする場合、「50万円」がおおよその目安になります。
値段を下げる幅が大きいほどインパクトがありますが、値段を下げすぎると売れ残り物件というマイナスのイメージを与えてしまします。
最初は50万円から試してみましょう。
交渉の際に値引きする場合は、一般的に端数を差し引いた額と言われています。
たとえば、3450万円で売り出していたら50万円、4870万円で売り出していたら70万円と買主は値引き交渉してくることが予測されます。
なお、実際に購入を考えている人の値引き交渉の相場は50～100万円と言われ、それ以上の場合は冷やかしもあるので注意しましょう。
値下げのベストタイミングは売り出しから6ヶ月後
6か月経っても売れ残れば、そろそろ値下げを考えても良い頃でしょう。
6か月というのは不動産売却にかかる平均期間なので、これを過ぎたのであれば何らかの対策が必要です。
また、不動産会社の繁忙期は新生活・移動の方が多い春・秋と言われています。
6か月売り出せばどちらかの繁忙期を経験するので、それでも売れないのであれば納得して値下げをすることができます。
「6か月も待つ必要がある？」という意見があるでしょうが、不動産が売れるかどうかは運・タイミングも大きく影響します。
中には6か月より早く値下げをして成功した例もありますが、リスクを冒したくない方はやはり6か月を指標にすべきでしょう。
地域によっては繁忙期が異なる場合も
札幌などの豪雪地帯は、春も雪が降ることが多いです。
雪が降ってしまうと外廊下が凍結したり、外観が真っ白になったりして、いつもの様子を上手くチェックできません。
そのため、札幌の不動産売却は春以降に売り出して秋頃に成約を取るのがベストと言われています。
また、沖縄などは夏に大型台風が来るので、当初のスケジュールが大幅に変更される可能性が高いです。
このように、売り出しのベストな時期は地域によっても異なります。まだベストな時期を経験していないなら、一旦値下げを待つのも良いでしょう。
値下げタイミングは市場の状況・問い合わせ件数で判断する
6か月経っても売れ残っていればシステマティックに値下げをするのも一つの手ですが、6か月以降にそのままの価格で成約できる可能性を考えると根拠なしに値下げをするのは惜しい気がします。
そもそも、値下げはこうしたシステマティックな価格低下を食い止めるために、適切なタイミングでおこなうことで結果的に得をするというのが理想的だからです。
今が値下げの適切なタイミングかどうか判断する基準は、以下の2つとなります。
- 市場の状況
- 問い合わせ件数
ここからは、値下げの判断基準をよりわかりやすく説明していきます。
市場から競合・相場・需要を読み取る
不動産売却にかかる期間は平均3~6か月ですが、転居者の多い都市部ならもっと早く成約を取れるでしょうし、郊外や農村部など、転居者がほぼいない地域なら成約まで数年かかることもあります。
購入需要が少ない地域なら、6か月以降も売り出し価格で売れる可能性は十分あります。
まずは地域の不動産市場を把握した上で、適切なタイミングを選び値下げしましょう。
競合の価格次第で地域相場が大幅に上下する
いくら地域相場を鑑みて値下げをしても、その後さらに価格の低い競合物件が現れれば値下げ効果は半減します。
都道府県・市町村の不動産価格は大きな災害などがないかぎり毎年ほぼ横ばいに変化するため、価格推移を見ればある程度、成約価格の予測をつけることができます。
ただ、上のように市場の中で競争が生まれれば、公示地価や例年の成約価格相場なども意味をなさなくなります。
個人なら不動産投資家レベルの知識ではありますが、東京カンテイなどが不動産の競争市場データを地域別に提供しているので、時間があれば読んでみましょう。
不動産市場は政策や金融状況で変化することも
不動産市場は外的な影響で大きく変化することも十分あります。
代表的な例が、近年囁かれている2022年問題です。
今まで都市部の農地を課税額の安い生産緑地として申請できたのが、2022年に期限が切れることで大量売り出しを招き、不動産全体の相場が低下するのではないか？と予測されています。
その他にも、国際経済の変動が不動産市場に影響を与えた例もあります。
【銀座の地価推移(2005年~2015年】
| 西暦 | 地価 | 主な出来事 |
|---|---|---|
| 2005年 | ９,500万円 | – |
| 2006年 | 14,000万円 | – |
| 2007年 | 17,000万円 | – |
| 2008年 | 17,000万円 | リーマンショック |
| 2009年 | 15,000万円 | – |
| 2010年 | 12,000万円 | – |
| 2011年 | 11,000万円 | 東日本大震災 |
| 2012年 | 11,000万円 | – |
| 2013年 | 12,000万円 | 東京オリンピック開催決定 |
| 2014年 | 14,000万円 | – |
| 2015年 | 16,000万円 | – |
上は銀座の10年間の地価推移をまとめたものですが、2008年にリーマンショックが発生した後に地価が下落しているのがわかります。
こうした外的要因で不動産相場が下がれば、それに合わせて値下げを余儀なくされるでしょう。
問い合わせ件数から購入需要の高さ・低さを読む
不動産会社と媒介契約を交わせば、担当業者は販売活動へ入ります。
提携サイトにネット広告を出したり、他社の店舗で紹介してくれるよう営業したりすることで、購入希望者の目に留まる可能性を増やしていくのです。
こうした広告をみて気になった方は担当業者へ問い合わせをしてきます。目安として1日5件の問い合わせが来るようなら、近いうちに必ず売れると考えて良いでしょう。
逆に問い合わせ件数がそれ以下なら、購入希望者が価格の高さに引っかかっている可能性が高いので値下げをしても良いでしょう。
仲介業者の実力・モチベーションが問題のケース
ただ、問い合わせが来ないのは必ずしも価格が高いからではありません。
そもそも、担当業者が十分な販売活動をしていない(広告を幅広く掲載していない)ことが原因かも知れません。
確かに広告の出来映えや部屋の写真映りは担当者の力量の差が出やすいですが、それでも物件の基本情報が詳しく載っている広告が広範囲に出稿されていれば問い合わせが来ます。
1ヵ月で1件も問い合わせが来ないようなら、業者が販売活動費を抑えている、仲介売却を諦めさせて安値で買い取りをしようとしているといった可能性も考えられます。
このように業者側に問題があると感じれば、値下げの前に業者を変更するのがおすすめです。
値引き交渉の具体例と注意点
不動産売買では、値引き交渉を受けるのは珍しいことではありません。
ただ、値引き交渉を受けることを一切想定しておらず、いざ交渉された時に相手の条件を鵜呑みしてしまう方は大勢います。
値下げを安易に受けて損をしないために、事前に値引き交渉の基本的な内容を理解しておきましょう
3か月以上売れ残った物件は価格交渉されがち
不動産売却にかかる平均期間は3～6か月程度と言われています。
3か月以上売れ残った物件は、仲介業者や購入希望者から値下げ交渉を受けやすくなるので注意しましょう。
このタイミングで価格交渉を受けるケースが増えるのは、「売主も売れ残って困っているから、値下げに応じてくれやすいだろう」という憶測が働くためです。
3か月以上売れ残ったら、値下げされるものだと思っておいたほうが良いでしょう。
売り出しから3か月以内でも値下げ交渉を受けることがある
売り出しから3か月以内でも、購入希望者から値下げ交渉されることがあります。
これは、「出来るだけ安く買えたほうが嬉しいから、とりあえず交渉しておこう」という考えに基づくケースが多いです。
売り出し後すぐに交渉を受けた場合は、明確な根拠に基づかない場合がほとんどなので、キッパリと断りましょう。
値下げ交渉に本人が応じるとトラブルが起きやすい
売主本人が交渉に応じると、トラブルが起こりやすくなります。
売主の不動産知識が不足しているために曖昧な返答をしてしまった結果、言質を取った購入希望者に言いくるめられてしまうことが多いからです。
値下げ交渉を受けたら、必ず不動産会社を間に入れて対応するようにして、不要なトラブルを避けましょう。
購入希望者から値引き交渉を受けた時の対処法
売り出し価格のまま内覧まで進みクリアできたとしても、売買契約の直前に買主から「値下げしてほしい」と頼まれることがあります。
買主も軽い口調で頼んでくるので安易に承諾しそうになりますが、簡単に首を縦に振ってはいけません。
例えば、他にも購入希望者が多数いる場合は、目の前の人と無理に契約する必要はないでしょう。
逆にこちらの引っ越し期限がギリギリという場合は、応じてしまい早期成約を取るのがおすすめです。
大きすぎる値下げ希望は応じる必要なし
例えば、5,000万円の戸建て住宅に対して2,000万円の値下げを希望するという場合は、応じる必要はありません。値下げに応じる金額は、最大で価格の10分の1以内が相場となります。
では、適正価格3,000万円の物件を4,000万円で売り出し内覧をクリアしたが、買主が「適正価格までマイナス1,000万円下げてくれ」と言ってきた場合はどうするべきでしょうか。
結論から言えば、この要望に対しても応じる必要はありません。内覧を終えて購入申し込みがされた時点で、ある程度金額にも納得して購入意思があると見なされます。
あまりに大幅な値下げ希望はこのルールに反するので、これは買主側の過失と取って良いでしょう。
無理な値下げ要求に屈するケースも多いので注意
ただ、毎日売れる時を今かと待ち望んでいた売主が、「〇万円下げれば買います」と言われれば要求に屈してしまう可能性が高いでしょう。
「愛着のある家が売れ残るストレスから解放されたい！」という気持ちも合わさって、値下げの根拠をしっかり聞かずに応じてしまうケースも多いです。
不動産売買は高額出費をする買主がいてこそ成り立つので、彼らの要望をある程度優遇するのは必要です。
ですが、値下げ要求にホイホイ応じるということは、そもそも不動産を何のために売るのか、いつまでにいくら必要なのかという軸がブレてしまっている可能性が高いです。
価格目標をはっきり定めて、「ここまでは絶対下げない！」という強い意志を持つことが大切です。
売却価格の値下げを防ぐコツ
不動産がなかなか売れないと、業者から値下げを依頼されるようになります。
リスクを最小限に防ぐためには、早めに値下げをするのも一つの手ですが、それでもやはり最初の売り出し価格のままで何とか粘りたいものですよね。
実は、売主の努力次第で値下げをしなくても成約率をアップさせることはできます。
ここからは、売主ができる値下げ対策を一挙紹介していきます！
繁忙期に不動産を売り出す
春・秋など、転居の多い時期に売り出せば、その分需要が高まります。
ただ、現在はネットを使って簡単に売り出し物件が検索できることもあり、時期による需要の波はそれほどないと言われています。
また、いつ需要が高まるかについては地域によっても異なるので、しっかり調べておきましょう。
部屋の整理整頓・清掃をおこなう
不動産は市場価値によって取引されます。
確かにこちらにあるように、一般的には築年数が経過するとその分価格は下がりますが、それでも気に入る人がお金を出してくれさえすれば高額で取引できるのです。
買主に気に入ってもらうには、部屋の掃除などをおこない、第一印象をアップさせるのが不可欠です。
特に部屋を住みながら売る場合は業者も「片付けろ」とは指示しにくいので、自発的におこなうようにしましょう。
優良業者と契約を結ぶ
値下げをせざるを得ない(=中古物件が売れ残る)のは運やタイミングが理由のこともかなり多いですが、それ以外に可能性があるとすれば、以下の2つが理由の場合がほとんどです。
- 業者の販売活動が良くない
- 付けた価格が適正ではない
この2点は契約した不動産会社の質が大いに影響します。裏を返せば、業者選びの段階からこだわることで売却途中の値下げを防ぐことができるのです。
ここからは、途中値下げを防ぐための賢い業者選びのポイントを紹介していきます！
一般媒介契約で複数業者の販売活動を比較
不動産会社と結ぶ媒介契約には、以下の3種類があります。
| 契約の種類 | 契約の有効期間 | 売り手自身が買い手を見つけること | 依頼可能な業者数 | 仲介業者からの報告※ |
|---|---|---|---|---|
| 専属専任媒介契約 | 3ヶ月以内 | できない | 1社のみ | 1週間に1回、メールか文書で連絡 |
| 専任媒介契約 | 3ヶ月以内 | できない | 1社のみ | 1週間に1回、メールか文書で連絡 |
| 一般媒介契約 | 3ヶ月以内 | 可能 | 複数社と契約可能(契約数の上限なし) | なし |
一般媒介契約は、成約を取った1社にのみ仲介手数料が支払われるので、それ以外の会社は営業コストをかけるだけ損をします。
業者のモチベーションがその分下がりがちなので、1社のみと契約するのが一般的です。
ただ逆に、一般媒介契約は業者のモチベーションが低くなりがちだからこそ、複数業者を比較した際に熱意をもって売ってくれるところを見つけやすいです。
一般媒介契約でモチベーションの高い業者を見つけたら、その後に専任媒介契約を結べば更に熱心に売ってくれること間違いありません。
販売活動を熱心におこなっても売れ残る可能性は十分ありますが、少なくとも広告の出稿不足など業者の怠慢による値下げはなくなります。
値下げをする前に売却を中止する
売れ残った物件の価格を途中で下げたところで、売れ残りには代わりありません。
特に現在はSUUMOやアットホームなどのポータルサイトによって、どんな物件でも簡単にチェックできます。
そのため、値下げをすれば「値下げまでしたのに売れ残っているということは、何か重大な欠陥があるのかも…」とユーザーに推測されるリスクもあります。
また、不動産サイトは新着物件の広告をトップの目立つ場所に掲載する仕組みとなっているので、値下げをしても売り出しから時間が経過すればするほど売れ残る確率は上昇します。
こうした状況を踏まえて、売れ残ってしまったら値下げをする前に一旦売却をやめるのも一つの手です。少し時間を空けて価格を修正した上で再度売り出せば、「新着物件」に掲載されてすぐに成約される可能性が高いです。
ただ、売れ残る➝売却ストップ→再度売り出すという流れが購入希望者にバレてしまえば、彼らは危険を察知して絶対に買おうとはしません。
また、値下げを見計らって待っていた購入希望者が離れてしまうかもしれないので注意しましょう。
複数業者の査定額を比較する
多くの方は、査定額に納得した業者と媒介契約をし、売主の希望を鑑みて査定額より少し高めの売り出し価格を付けて物件を売ります。
ただ、現在は査定額=物件の適正価格とみなしている業者が多いので、早期売却したいなら査定額をそのまま売り出し価格にして売るのがベストです。
売り出し価格を高くしても、業者は「そんな高くしても売れないよ…」と内心思っているかもしれません。そのため、業者も値下げありきで販売活動をおこなっている可能性があります。
また、各業者の査定額は適正価格という他にうちが仲介する場合”の適正価格という意味も含まれています。つまり、売り出し価格を安易に吊り上げても売り切れず、結局売れ残り(値下げ)につながるのです。
値下げを避けるには、査定を複数業者に依頼し、高値評価してくれた業者と契約するのが今はおすすめです。
不動産一括査定サイトを活用する
複数業者の査定額を効率よく比較したい方におすすめなのが、不動産一括査定サイトです。
所要60秒ほどで簡単な物件情報を入力・送信するだけで、複数社(平均最大6社)に一括で査定依頼できます。
こちらに紹介されているような大手業者も多数登録されており、充実した検査・保証サービスや仲介手数料値引き特典を受けることができます。
一括査定サイトの詳しい使い方やおすすめサイトの紹介はこちらにまとめてあります！ぜひ参考にしてください！
