不動産売却時の媒介契約とは？専任媒介と一般媒介の違いとメリット・デメリットをわかりやすく解説

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住み替えや転勤、相続物件の処分などで不動産を売る時、物件広告の作成や広告のポスティング、売買契約の締結などを自力でおこなうのは大変です。

そのため、不動産会社と契約して、代わりに上記のような作業(仲介業務)を実施してもらうのが一般的です。

媒介契約は、仲介業務を不動産会社が請け負う代わりに、成約時に売却価格の一部を仲介手数料として支払うことを定めた契約となります。

ただし、上記の仕組み以外にも、媒介契約にはいくつかの注意点や契約方法による違いがあります。

今回は、不動産売却時に知っておきたい媒介契約の内容について解説していきます。

専門的な言葉が多いため難しいと感じる人や、知識がない状態で不動産会社を利用するのが不安な人もいることでしょう。

媒介契約についてできる限り噛み砕いて説明しますので、失敗やトラブルのない売却の手助けになれば幸いです。

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物件タイプは？ 分譲マンション 一戸建 土地 ビル一室 マンション一棟 アパート一棟 ビル一棟 工場・倉庫 店舗・事務所 農地・畑・田んぼ 山林 その他

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媒介契約とは？

媒介契約は、前述の通り不動産所有者の仲介を不動産会社が行い、売り出し前の準備から成約まで責任を持って執り行うことを約束したものです。

不動産の内容、売主・買主の希望や置かれた状況、エリアはそれぞれ異なりますが、媒介契約はそうした場合にも柔軟に対応し、時には相談なども行いながら売買を進めていくことを取り決めています。

仲介業者が売買を成立させるために行うことは多岐に渡りますが、対象となるのは下記のような仲介業務となります。

媒介契約を結んだ個人(法人)は、成約時に上記のような業務に対する報酬として仲介手数料を支払います。

仲介手数料は、下記の計算式(法定の上限額)に基づいて設定されます。

取引額(不動産の売買価格)	仲介手数料(法定の上限額)
200万円以下	(売買価格（税抜き）× 5.0％) ＋ 消費税（10%）
200万円超400万円以下	(売却額（税抜き）× 4.0％＋2万円) ＋ 消費税（10%）
400万円超	(売却額（税抜き）× 3.0％ ＋ 6万円) ＋ 消費税（10%）

ただし、こちらの金額は宅地建物取引業法によって定められた上限のため、すべての不動産が上記の仲介手数料としているとは限りません。

媒介契約は3種類の契約方法がある

媒介契約の方法は下記の3種類があります。

これらの契約は主に、不動産会社1社が不動産を独占して扱うか、複数の不動産会社で不動産を扱うかという違いがあります。

しかし、厳密にはそれら以外の違いもあるため、契約の内容を正しく理解する必要があります。

それぞれの違いを理解した上で最適な契約方法になるように選択しましょう。

専属専任媒介契約の仕組み

契約の有効期間	3ヶ月以内
売り手自身が買い手を見つけること	できない
依頼可能な業者数	1社のみ
仲介業者からの報告 ※規定されてい最低限の回数であり、実際の連絡回数は業者によって異なる	1週間に1回、メールか文書で連絡

専属専任媒介契約は不動産会社と依頼者の拘束が最も厳しく、以下のような義務が発生します。

不動産売却時は近隣住民へ取引の話を持ち掛けたりするケースは地方・郊外を中心に少なくありません。

専属専任媒介契約では自己発見取引が出来なくなるので注意しましょう。

条件面だけ見ると依頼者にとってのメリットが見えづらいでしょう。

しかし、業者にとっては成約時、確実に仲介手数料を得られる契約なので、専属専任媒介契約を結んだ方に対して優先的に特典やサービスを提供する業者も少なくありません。

専属専任媒介契約のメリット

【メリット1】業者・担当者のモチベーションが高まる

専属専任媒介契約は確実に業者の手柄で成約を結べるため、高く売却できればその分だけ不動産会社が得られる仲介手数料が高額になります。

人気の不動産会社では1人の担当者が複数の案件を抱えているケースも少なくありませんが、専属専任媒介契約の案件は最優先で対応してくれる可能性が高いです。

不動産会社の給与体系は、基本給に加えて、成約1件につき成果報酬を得られる仕組みのところも多いです。

専属専任媒介契約を結べば、担当者は積極的に売却を進めてくれることでしょう。

【メリット2】レインズへ確実に登録してくれる

正規の不動産業者は全てレインズという物件データベースに登録でき、そこから他社の担当物件を紹介することもできます。

不動産会社が全国の物件を紹介できるのはレインズを利用してからであり、早めに登録するほど成約の可能性は増します。

悪徳業者はレインズに登録せず情報を制限し、自社の購入希望者と結びつけるため販売を遅らせる、囲い込みという手法を使うことがあります。

専属専任媒介契約では5日以内にレインズへの登録が義務化されているので安心です。

専属専任媒介契約のデメリット

【デメリット1】客観的に業者の良し悪しを判断できない

専属専任媒介契約を結ぶと不動産会社1社とのつながりが厳しいルールで継続されるようになり、契約した業者の判断を仰ぎながら進めていくようになります。

前述の通り担当者のモチベーションは高くなりますが、業者の質はピンキリな部分もあり、専属専任媒介契約を結んでも失敗する事例は少なくありません。

1社とのつながりが強くなるので、他社と比較しながら客観的に業者の質を比較するのも難しくなります。

専属専任媒介契約を結ぶ際は、業者を比較しながら慎重におこなうことをおすすめします。

専任媒介契約の仕組み

契約の有効期間	3ヶ月以内
売り手自身が買い手を見つけること	できる
依頼可能な業者数	1社のみ
仲介業者からの報告 ※規定されてい最低限の回数であり、実際の連絡回数は業者によって異なる	2週間に1回、メールか文書で連絡

専任媒介契約も1社のみとの契約になりますが、専属専任媒介よりも拘束力は弱くなります。

専任媒介契約のメリット

【メリット1】自分で買主を見つけることができる

専属専任媒介契約では禁止されていた、自分で買主を見つけることが可能になります。

近隣住民は不動産を購入することで自分の敷地を拡張に利用できるため、売却できる可能性が高いターゲットの一つです。

2つのフローで売却を進めていけるので、成約の可能性も高まります。

【メリット2】業者変更・売却キャンセルが比較的やりやすい

本来、不動産会社との媒介契約の解除は、結果が出ていない業者に対しては必要な手続きです。

ただ、専属専任媒介契約の場合は結びつきが強い上に様々な付帯サービスの進行も同時に行われるため、契約解除・業者変更がしづらいという点があります。

一方、専任媒介契約なら契約解除が比較的やりやすく、売却が上手くいかない場合は販売のストップも依頼しやすいです。

現在はWeb上で物件を探す購入希望者が多いので、売却をキャンセルした後に再売出しをすることで、サイトの新着物件に掲載されて成約が取れるといった可能性も十分考えられます。

こうしたケースも踏まえて柔軟に対応できるのが強みです。

専任媒介契約のデメリット

【デメリット1】契約方法の捉え方は業者によって異なる

専属専任媒介契約を結ぶと業者のモチベーションが上がるのは前述の通りですが、それに準ずる専任媒介契約を結んだ時に業者がどう思うかに関しては、一概には判断できません。

業者によっては専任媒介契約で嫌な顔をする業者もいるので、そうなれば専属専任媒介のデメリットを残したまま、専属専任・一般媒介のメリットを享受できないという中途半端な状況に陥ってしまいます。

実際、キャンペーンなどの対象になるのは、専属専任媒介のみのケースが多いです。

契約内容的には1人1社という業者によってメリットのある内容になりますが、業者のモチベーションを引き出せない可能性もあるので注意しましょう。

一般媒介契約の仕組み

契約の有効期間	3ヶ月以内
売り手自身が買い手を見つけること	できる
依頼可能な業者数	複数社と契約可能(契約数の上限なし)
仲介業者からの報告 ※規定されてい最低限の回数であり、実際の連絡回数は業者によって異なる	なし

一般媒介契約は契約者の拘束がほとんどない方法です。

レインズへの登録義務がなくても依頼はできますが、強制はできません。進捗の報告も同様です。

複数社と同時に契約できるのがメリットですが、仲介手数料の支払いは最初に成約をとった業者のみに行われるので、全ての業者が全力で販売活動してくれる訳ではありません。

相場の高い物件の売却を依頼するなど、売れた時のメリットをこちらから提供する必要があるでしょう。

一般媒介契約のメリット

【メリット1】様々な方法で販売が可能

不動産会社はそれぞれ販売経路がある程度決まっており、それがはまらないと売れ残りが起こる可能性が高まります。

一般媒介契約は様々な売却経路を利用できるため、Webで集客している業者やビラを配る業者、全国の支店間で情報共有している業者などを利用して、1社だけではアクセスできない層を掘り出せます。

【メリット2】早期売却が見込めることも

仲介手数料を得られるのは早期売却した1社のみなので、良い物件なら契約各社で競争が起き、早く売れる可能性があります。

このような競争が起こっている中なら、相見積もりなどの提案もしやすいです。

【メリット3】悪徳業者に騙される心配が減る

複数の不動産会社と契約すれば足元を見られる可能性が減りますし、実力のない業者は淘汰されます。

特に初めて不動産売却する方の弱みにつけ込む業者もいますが、複数社を見ることで明らかにおかしい業者の見抜きが可能になります。

一般媒介契約のデメリット

【デメリット1】業者のモチベーション・販売活動の規模が低くなりがち

一般媒介契約は成約をした1社に仲介手数料を支払いますが、販売活動でかかる経費は自腹になるので、回収の見込みが薄いを思われるとコストを低く抑えられる可能性があります。

広告PRの規模なども縮小されれば、売れ残りの確率が増えてしまいます。

【デメリット2】進捗の報告を受けられない

一般媒介契約は販売活動の進捗報告義務がないので、今どうなっているか全くわからないケースが生じやすいです。

進捗報告をこちらから希望することはできますが、もし報告がなかったとしても措置を取ることはできないので注意しましょう。

専属専任媒介契約・専任媒介契約がおすすめのケース

実際の不動産売却では、ほとんどの場合は専任媒介を選んだ方がお得です。

不動産売却を成功させる為には、仲介業者のモチベーションが重要になります。

売買契約が成功するまでの宣伝活動などは、ほとんど業者の負担で行われますが、しっかりと仲介手数料を貰えるという確証がないと宣伝費などは抑えられてしまいます。

業者を選べない、選ぶ時間がないといった特殊な状況でない限り、不動産売却で複数契約を結ぶのはおすすめできません。

仲介業者が販売活動に時間・リソースを割きやすい

一般媒介は、複数の不動産会社と契約できますが、仲介手数料を払う業者は売買契約を仲介した1社だけです。

そのため、複数契約を行うほど、業者にとっては収入を得られる確率は減り、モチベーションの低下に繋がります。

専任契約の場合は、契約を取れば手数料を得られることは確定しているので、他の不動産売却の案件よりも優先して取り組んでくれます。

積極的に営業費、宣伝費をかけてくれるので、契約に結びつく確率も一般媒介より高いです。

仲介手数料が割引になるケースもある

不動産の仲介売却では、物件の広告作成費や販売営業費は基本的に業者負担となります。

そのため、唯一の報酬である仲介手数料が入ってこない限り、業者にとって販売活動はコストと労力がかかっただけの無駄な作業となってしまいます。

専任媒介契約は、一般媒介契約と違い仲介手数料が他社に流れる心配がないので、業者はこぞって「専任媒介契約時限定の特典」などを準備しています。

内容は業者によって異なりますが、お米やギフト券などが多いようですね。

また、一部の大手仲介業者は、専任媒介契約を結んだ方向けに、仲介手数料の値引き特典を用意しています。

ページリンク	割引特典の内容
三井のリハウス	成約者特典:売却が完了したら10万円プレゼント 成約者紹介特典:紹介した人が成約すると紹介者に5万円プレゼント
住友不動産ステップ(旧 住友不動産販売)	再度のお取引特典:2度目の成約でギフト券10万円分プレゼント
東急リバブル	再契約特典:東急リバブル関連会社を一度利用した方は仲介手数料1割引き 紹介特典:過去の利用者から紹介してもらうと、手数料1割引き 家族割引特典:家族が過去に東急リバブル関連会社の仲介で売買契約を結んだ場合、手数料1割引き
京王不動産	リピーター制度:再度の利用で仲介手数料1割引き

ただ原則、仲介手数料が割引できることはほぼなく、こちらにあるような一部の大手業者のみとなっています。

一般媒介契約がおすすめのケース

複数業者を競争させて売りたいケース

不動産売却は、購入者が築年数、面積、立地などに少なからず不満を抱えながらも、それらに折り合いをつけて売買契約を結ぶ事がほとんどです。

しかし、中には年数、面積、立地などが申し分なかったり、不動産売却に出ることが滅多にない地域にあったりするなど、魅力的な物件があります。

例えば別荘やデザイナーズマンションなどが、それに当てはまります。

こうした物件を何らかの事情で売り出さなければならない場合は、むしろ一般媒介契約がおすすめです。

高額手数料が予想されるので、それぞれの業者が全力で取り組んでくれますし、こちらからも条件を伝えやすいので、値下げやリフォームなどに対して、主導権を握れます。

複数社を比較したいケース

立地やデザインが良い不動産なら一般媒介契約を、それ以外なら専任媒介契約を選ぶのがセオリーです。

ただ、一般と専任はそれ以外にも、担当者が1人つくか複数人つくかという大きな違いがあり、セオリーとは逆でも好みで一般を選ぶ方もいます。

特にはじめて不動産売却する方で、1人の担当者の意見を鵜呑みにしてしまったり、営業マンに一方的に言いくるめられたりするケースもあります。

これを防ぐためには、一般媒介契約を結んで複数社の意見・対応・働きぶりを比較するのがおすすめです。

囲い込みを回避したいケース

日本の不動産業界で横行している悪質な仲介方法が囲い込みと呼ばれるものです。

不動産売買では一般的に、売主側と買主側の双方に仲介業者がつき、不動産売買契約が締結されたタイミングで、成約価格に応じた仲介手数料をそれぞれに支払います。この際、売主側と買主側の仲介業者が同じ会社の場合を両手仲介と言います。

これは、自社が仲介する物件を、自社と契約した買い手に買わせるように操作することで、不特定多数に売り出すときよりも成約まで長期間かかり、売却価格も下がります。

ただ、実際に囲い込みがおこなわれているか素人が見破るのは困難ですが、少しでも囲い込みの可能性があれば、担当者に問い詰めてみましょう。

媒介契約を結ぶ際の注意点

実際の不動産売却では専属専任や専任媒介がよく利用されています。

一方で、媒介契約にはルールが多いので、仲介業者が何でもしてくれるというわけではありません。

契約時に業者の方からルールについての確認はあるでしょうが、なるべく事前に目を通しておくと良いでしょう。

【注意点1】媒介契約の有効期間は3ヶ月

不動産売却時の媒介契約は、有効期間が3ヶ月となっています。

3ヶ月経った後に、同じ業者と契約を結びつづけたい場合は契約の更新をしますが、仲介先を見直したい場合はそのまま契約は打ち切りとなります。

最初の3ヶ月で売却できれば更新について考える必要はありませんが、一般的に売買契約が結ばれるまで半年程度かかるといわれています。

3ヶ月が経つごとに、次はどうするか考えておきましょう。

【注意点2】業務状況の報告頻度は契約により異なる

媒介契約を結んだ不動産業者には、業務の実施状況を報告する義務があります。

報告の頻度は契約によって異なり、専属専任の場合は1週間に1回以上、専任媒介の場合は2週間に1回以上となっています。

【注意点3】一般媒介は明示型か非明示型か

不動産売却の一般媒介契約には、明示型と非明示型の2種類があります。

どちらも複数の不動産会社と契約できる点は共通していますが、他社に仲介業務を依頼している旨を伝えるか、伝えないかという違いがあります。

明示型の場合、ほかに利用している仲介業者を伝える必要があります。

不動産売却では仲介手数料が報酬となりますが、売買契約が締結できなければ報酬は一切もらえません。

そのため明示型にすれば、他社の動向を確認しながら積極的に営業のアプローチをかける動きに期待できます。

他社も同様に営業スタイルを探りながら力を入れる場合が多く、高額での売却や早期での売却につながりやすいです。

一方、非明示型の場合、不動産会社に報告する義務がないため、後からほかの不動産会社の利用を考えている方でも手間がかかりません。

開示型ほど積極的に営業をかけてくれるわけではないため、売主側から営業をかけたいターゲットを指定したりして、不動産会社を動かすことも可能です。

契約が成立したら各不動産会社に伝えましょう。

【注意点4】媒介報酬の支払い時期を確認する

媒介報酬の支払い時期にも注意しなければなりません。

媒介報酬の支払い時期は、売買契約締結時と引き渡し時の2回に分けられるのが一般的です。

しかし、法律や宅地建物取引業法によってルールが決められているわけではなく、不動産会社と売主が決めた媒介契約書の内容によって決まります。

2回のタイミングで50%ずつ支払うことが多いですが、全額まとめて支払う方法を採用している場合もあります。

支払い時期のトラブルが発生しないように、契約書に記載されている内容を確認しておきましょう。

媒介契約書の記載事項

媒介契約書の記載事項は、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約のどれを選択するかによって異なります。

しかし、異なるのは一部のみで、大まかに記載されている内容は共通しています。

媒介契約書の内容は自由に作成できます。

媒介契約を結ぶ方のほとんどは不動産会社よりも不動産の知識が少ないため、利用者が不利になるような契約内容を結ぼうとする悪質な業者がいないとは限りません。

消費者が不利益を被ることがないように国土交通省が作成した「標準媒介契約約款」の使用が推奨されています。

多くの不動産会社では、標準媒介契約約款を雛形として媒介契約書を作成しています。

媒介契約の解除

媒介契約を解除するタイミングや方法は、どの種類の契約でも大差ありませんが、解除のしやすさに違いがあります。

一般媒介契約は解約しやすいですが、専属専任媒介契約・専任媒介契約は手続きが必要になることが多いです。

• 契約の更新手続きを行わない
• 契約解除通知書を作成する
• 違約金が発生するケース

媒介契約の解除に関わる上記の3つについて解説します。

契約の更新手続きを行わない

専属専任媒介契約と専任媒介契約では、更新手続きを行わなければ契約が自動的に解除されます。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の契約期間は最長3ヶ月のため、契約満了時で契約解除となります。

売主と不動産会社の双方が合意すると契約が更新されますが、自動更新はされないため注意しなければなりません。

一般媒介契約では契約期間の定めがない場合があるため、更新しなくても継続され続ける場合があります。

トラブルを避けるためにも必ず確認しておきましょう。

契約解除通知書を作成する

一般媒介契約では、一般的に契約解除通知書を作成する必要はありませんが、専属専任媒介契約・専任媒介契約は原則として作成しなければなりません。

ただし、媒介契約書に契約解除について記載されている場合があるため、契約書の内容に従って行いましょう。

契約期間が満了となる場合は自動的に解除されるため、契約解除通知書は必要ありません。

一般的に契約解除通知書に記載する内容は以下となります。

• 契約解除通知書の作成年月日
• 媒介契約を締結した相手となる不動産会社の商号・代表者名
• 依頼者の住所・氏名
• 通知書のタイトル「専任媒介契約解除通知書、もしくは専属専任契約解除通知書」
• 契約を解除する意思表示とその理由
• 媒介契約の契約日・契約内容

契約書に解除方法を指定する記載がなければ、電話でも解除可能です。

ですが、書面でやり取りする方がより確実なため、電話での解除が心配な方は形に残せるように通知書を作成しましょう。

違約金が発生するケース

専属専任契約・専任媒介契約では違約金が発生するケースがあります。

不動産会社に以下のような契約違反が見つかった場合、売主は違約金を支払うことなく契約解除可能です。

• 報告義務を怠っている
• 契約から7営業日以降もレインズに登録しない
• 営業活動を積極的に行わない
• 囲い込みをされた場合

一方、自己都合での契約解除は違約金が発生する場合が多いです。

• 不動産情報サイトへの掲載費用
• 広告費用
• 物件の撮影費用
• 不動産のクリーニング等にかかった費用

上記などが違約金として請求される対象になります。

違約金の上限は仲介手数料と同額が上限と決まっていますが、仲介手数料は売却額によって決定するため、この場合は売却希望額が使用されます。

違約金の上限は宅地建物取引業法によって取り決められているため、それ以上の額を請求された際は減額できるため、覚えておきましょう。

媒介契約の内容を事前にチェックしておくべし

不動産売却の媒介契約は、どの契約が一概によいといえるものではありません。

人によって媒介契約の目的が違うため、目的に合った契約を選択する必要があります。

• 短期間で売却したい
• 時間がかかっても問題ないので高く売却したい
• 知識がないからという理由で不動産会社に騙されたくない
• 自分でも売却先を探したい
• 不動産会社に束縛されたくない

売りたいという気持ちは同じでも、詳細なゴールイメージは人によって異なるでしょう。

自分に適した売却が臨める媒介契約を見つけて利用しましょう。

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