家が売れないとどうなる？売れない家の特徴・理由と家が売れない時の対処法を解説

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家が売れない原因には何があるのでしょうか。

目標の売却額が決まっている、新居の決済日が迫っているという方は、家が売れない原因を分析して対策を練ることが必要です。

この記事では、家が売れない主な原因と、それぞれの対策方法を紹介していきます。

価格も適正な家でもなかなか売れないことがあります。

家が売却できるかどうかには運やタイミングも関係してくるので、そのまま気長に待ってみるのも一つの手です。

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家が売れない主な原因

所有している物件を売りに出せば、最短でも３ヶ月以内、遅くとも半年以内には売却が成立しています。

しかし、半年以上経っても売却が成立しないのは、売りに出している物件に原因があります。

ここでは、物件が売れない代表的な原因を4つご紹介します。

売却価格と実際の時価(実勢価格)に乖離がある

所有している物件を市場に出す時に設ける売却価格は、所有主が自由に価格設定ができます。

売り出し価格が売主や売主側の仲介業者の意向に沿った金額なのに対して、買主やより安い出費で購入するため、値下げ交渉を実施するケースが多いです。

	中古マンション-成約m²単価(万円)	中古マンション-新規登録m²単価(万円)
2021年4～6月	59.04	63.55
2021年7～9月	60.78	65.49
2021年10～12月	61.73	67.76
2022年1～3月	64.06	70.88
2022年4～6月	67.14	71.08
2022年7～9月	68.38	72.54
2022年10～12月	69.67	72.94
2023年1～3月	69.02	73.56
2023年4～6月	71.15	72.83
2023年7～9月	72.69	72.07
2023年10～12月	74.78	72.95
2024年1～3月	75.78	73.99
2024年4～6月	77.50	74.35

上記は首都圏の中古マンションの成約価格(値下げ交渉を受けた後の実際の取引価格)と、レインズへの新規登録時の価格(売り出し価格)を比較したものです。

2023年後半～2024年前半は価格が逆転していますが、一般的には売り出し価格より成約価格の方が低値になります。

このように、買主はそもそも不動産を安く購入したいと考えており、値下げ交渉をする前提で物件を探していますが、それでも適正価格との大きな乖離がある物件については、そもそも見向きされない可能性が高いです。

内覧件数が少ない

不動産が売れない理由には内覧件数の少なさもあります。内覧件数が少なければ、購入のステップまでたどり着けないでしょう。

家を買う前には、イメージをつかむために内覧する人がほとんどです。内覧の数が少なければ、不動産が売れない理由につながります。

内覧は物件広告を見た人の希望によって実施するので、内覧の申込が全くない場合は、広告写真が魅力的でない・広告の記載内容が購入希望者にとって魅力的でない・そもそも広告自体が見られていない(販売活動が出来ていない)と言った理由が考えられます。

不動産会社のサポート不足

家が売れない原因には、不動産会社のサポート不足も考えられます。不動産会社は家を買いたい人と売りたい人のマッチングを行う役割です。

サポート不足が起きてしまうと、思うように家が売れません。不動産会社のサポートが足りないと感じたら、以下を試してみましょう。

特に大手の不動産会社と契約している方が注意したいのが、囲い込み行為です。

囲い込みは不動産会社にとっては2倍の仲介手数料を得られるメリットがありますが、売主からするとデメリットしかないので、注意が必要です。

囲い込みが心配な方は、片手仲介100％で、両手比率が0％のSRE不動産(旧ソニー不動産)などの不動産会社の利用をおすすめします。

築年数の古さ・アクセスの悪さ・印象の悪さなど

不動産そのものに何かしらの問題がある場合「買いたい」と思う人は少ないです。

以上のように、周辺環境や物件自体に問題がある場合は、販売が難しい傾向です。

内覧申込が少なくて家が売れない時の対処法

内覧の申込がないということは、そもそも物件広告を見て興味を抱く購入希望者が全くいないということになります。

この状態が続く場合は、抜本的な対策が必要になります。

対処法1】広告写真や広告の内容を確認してもらう

広告の内容や広告写真は不動産業界である程度テンプレートがあるので、大きな差が生じる訳ではありません。

ただし、内覧申込が全くない場合は、写真の掲載ミスや誤字など、根本的な部分でミスが発生している可能性もあります。

仲介業者に広告の内容について確認してもらい、疑わしい場合は売主自身もチェックするようにしましょう。

対処法2】販売活動の実施内容を共有してもらう

仲介業者は媒介契約を結んだら、家を売るための販売活動を実施します。販売活動には、下記のようなものが含まれます。

内覧申込が全くない場合、これらの販売活動が実施されていない恐れもあります。

一度共有をしてもらい、販売活動が実施されていない場合は契約解除をおこないましょう。

対処法3】売り出し価格を見直す

前述の通り、適正な価格(時価)より大幅に高い売り出し価格を付けた場合、買い手から敬遠される可能性は非常に高いです。

売り出し価格に原因がありそうな場合は、価格の見直しをおこないましょう。

対処法4】仲介売却以外の方法を検討する

売り出した物件が、そもそも仲介売却の基準で売れる見込みの薄い物件である可能性も十分あります。

また、近年は空き家問題が国内の社会課題となっていますが、空き家となっている物件はただ使い道がなく放置されている訳ではなく、処分したいが買い手がおらず、数年に渡り売れ残っているケースも少なくありません。

 

こうした物件については、不動産会社に買い取ってもらうなど、別の方法での処分を検討した方が良い場合もあります。

内覧申込があるのにが売れない時の対処法

「内覧してくれるけど、購入する手前でだめになってしまう」という場合、対策する方法は下記の通りです。

• 内覧準備の見直し
• 内覧での対応を見直し

魅力的な物件でも内覧の対応が適当だと、買主側が「信用できない」と感じてしまうおそれがあります。

対処法1】内覧準備をしっかりおこなう

内覧は物件の第一印象を決める重要なイベントです。玄関の掃除はもちろん、室内に不用品がある人は事前に撤去しておきましょう。

水回りのクリーニングが必要な人は業者に依頼しましょう。

また、買主に見せられない部分がある物件は「全て見られないならリスクがある」と判断して購入手前で話しが頓挫するケースもあります。

なるべく全ての部屋を見せられる様にしておきましょう。

対処法2】内覧での対応を見直す

物件の内装・外装共にキレイな状態だったとしても、物件の見せ方が下手であれば暗い印象を持たれてしまいます。

明るい印象を持ってもらう為にも、家の照明をつけて明るい印象を持たれるようにしましょう。

子どもやペットが居る場合は、購入希望者が内覧している間だけでも室内に入れないようにしましょう。

また、窓は全て開放しておき、良く換気された状況にしておくのも有効です。

家が売れない時にしてはいけないNG行動

家が中々売れない状況でも、決してやってはいけない行動があります。

焦って行動してしまうと、本来もらえるはずだった売却益より少ない金額になってしまいます。

これから各項目を紹介するので、家が売れなくて実行しようとしている人は一度慎重に検討してみましょう。

空き家にする

「内覧が始まる前に引っ越して、空き家にしておいた方が成約しやすい」という意見は根強くあります。

確かに、空室で人がいない状況の方が物件が広く見えたり、採光が良くなったりするので、あながち間違いではありません。

ただし、「絶対に空き家にした方が高く早く売れる」と確信をもって断言できるほど、効果的とは言えません。

仲介売却の場合、引渡しまでのスケジュールは確定できないため、早めの引っ越しは経済的な負担になる可能性が高いです。

リノベーション・リフォームをする

中古物件の売買はそのままの状態での引渡しが基本なので、築年数が古く劣化やキズ・凹みがある物件でも、売主がリフォームやリノベーションをする必要はありません。

リフォーム・リノベーションを実施すれば成約率や成約価格が上昇する可能性は高いですが、それ以上に超高額な費用がかかるため、売主にとって大きなマイナスになる可能性が高いです。

ただし、状況によっては簡易的なリフォーム・リノベーションを売り出し前にした方が良いと判断されるケースもあります。

建物を解体して更地化する

リフォームやリノベーションと同様、築年数の古くなった建物を解体して更地化する作業も、売主負担で実施する必要はありません。

築年数が40年以上経過している戸建て住宅などは、買い手も解体・更地化する前提で購入をするケースがほとんどです。

売主負担で更地にしたら、解体費用などを出す必要がないため成約は取りやすくなりますが、高額な費用を回収できる保証はありません。

家が売れない時は信頼できる不動産会社に相談しよう

状態がさほど悪くない物件でも、タイミングによっては売れ残ってしまうことがあります。

こうした場合に一番相談をしたり、頼ったりできるのが契約している仲介業者ですが、ケースによっては仲介業者自体に売れ残りの原因があったり、不誠実に感じたりすることもあります。

こうした状況を避けるためにも、不動産会社はじっくり比較して選ぶ必要があります。

不動産一括査定サイトを使えば、エリアに対応している不動産会社の査定額をスムーズに比較できるので便利です。

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