不動産を高く売るポイントとは？高額売却の11のコツとやってはいけないことを解説

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不動産売却は多くの方にとって馴染みのないもので、初めて不動産売却をする人は、不動産業者に任せきりにしてしまうことが多いです。

しかし、不動産を売る際は、いくつかのポイントを実施するだけで、成約価格が大きく上昇するケースも良くあります。

今回は、不動産売却時に、できるだけ高い成約価格で売るにはどうすれば良いのかを、詳しく解説していきます。

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不動産を高く売る11のポイント

家やマンション、土地などの不動産を高く売るポイントは、上記の11点となります。

高く売り切るために、必要なポイントをわかりやすく説明していきます。

【ポイント1】仲介売却か買取か選ぶ

不動産を売る場合は不動産会社に依頼をするのが一般的ですが、主な方法として、仲介売却と買取の2つの方法があります。

仲介とは、不動産業者に売却を一任し、第三者に売ってもらう方法で、買取とは不動産業者に中古物件を購入してもらう方法です。

項目	仲介	買取
買い手	第三者の個人・法人	不動産会社
査定から引き渡しまでの平均期間	3ヶ月～半年以上	一か月前後(会社によっては更に早い場合も
売却益	高い	低い(相場は仲介売却時の2割減)
精神的な安心感	低い(いつ売れるか分からない)	高い(売却・引き渡しを初日に約束できる)

所有する不動産を高値で売却したい場合は、仲介売却という方法で不動産売却を進めていくのが適切です。

以下は、仲介売却の流れとなります。

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【ポイント2】高値で売れるまでのスケジュールを逆算する

不動産を高く売りたいのであれば、高値で成約するまでのスケジュールを逆算し、余裕を持つことが大切です。

中古の不動産の売り出し価格は、相場を参考にして自由に設定することが可能です。

相場より高値で売り出すと、購入希望者からは買うことを敬遠されがちです。

高く売るには、安値で早く売れる物件を横目で見つつ、少し高値の設定でも購入を希望する希望者をじっくり待つ、、、というのが一般的な戦略になります。

一般的に不動産の売却を検討してから引渡しまでのスケジュールは平均3ヵ月～6ヵ月ほどと言われますが、高値での売却をする場合はそれ以上かかることも頭に入れておきましょう。

【ポイント3】正しい媒介契約の方式を選ぶ

仲介売却の場合は、仲介してくれる不動産会社と媒介契約を結びます。

媒介契約には3つの方法があり、それぞれ内容が以下のように違います。

契約のタイプ	契約の有効期間	売り手自身が買い手を見つけること	依頼可能な業者数	仲介業者からの報告
専属専任媒介契約	3ヶ月以内	できない	1社のみ	1週間に1回、メールか文書で連絡
専任媒介契約	3ヶ月以内	できる	1社のみ	2週間に11回、メールか文書で連絡
一般媒介契約	3ヶ月以内	できる	複数社と契約可能(契約数の上限なし)	なし

一般媒介契約は複数社と契約できるのが強みですが、仲介手数料をもらえるのは早く成約した1社だけなので、会社側としては営業やPRに力を入れるリスクが大きく、なかなかモチベーションを上げてもらえません。

そのため、一般的には（専属）専任媒介契約をおすすめすることが多いです。

ただ、別荘や人気のデザイナーズマンションなど、買い手が殺到するような立地・物件の質なら、敢えて一般媒介契約を選び、業者間の競争を煽るという手もあります。

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【ポイント4】事前に適切な売却相場を把握する

不動産の売却を考える際、最も大切なのは現在の市場相場を正確に把握することです。

相場を知っていることで、不動産業者や買い手からの不当な価格交渉の提案を、安易に受け入れるのを避けることができます。

不動産の売却相場を調べる際は、下記のようなサイトを活用するのがおすすめです。

【ポイント5】必要書類を事前に揃える

不動産の売却は多くの書類が必要です。

物件の概要や詳細、登記情報、各種証明書など、準備が求められる書類は多岐にわたります。

売却に必要な書類	戸建て住宅	マンション	土地
登記簿謄本または登記事項証明書	必要	必要	必要
売買契約書	必要	必要	必要
物件購入時の重要事項説明書	必要	必要	必要
登記済権利証または登記識別情報	必要	必要	必要
土地測量図・境界確認書	必要	不要	必要
固定資産税納税通知書および固定資産税評価証明書	必要	必要	必要
物件の図面	必要	必要	不要
設備の仕様書	必要	必要	不要
建築確認済証および検査済証	不要	必要	不要
建築設計図書・工事記録書	必要	不要	必要
アスベスト使用調査報告書	必要	必要	不要
耐震診断報告書	必要	必要	不要
マンションの管理規約または使用細則	不要	必要	不要
マンション維持費関連書類	不要	必要	不要

これらの書類を前もって揃えておくことで、売却プロセスを迅速に進めることができ、買い手への信頼感も向上します。

また、事前準備が整っていることは、予期しないトラブルや遅延を防ぐ上でも有効です。

【ポイント6】内覧対応に力を入れる

物件広告からの問い合わせが集まり始めると、次は内覧を実施します。

内覧で購入を断られてしまうことも多いので、事前にしっかりと準備をすることが大切です。

水回りの掃除やトイレの臭い除去など、不快に思われそうな部分は徹底的に対策をしておくこと、加えて、換気の良さや採光の良さをアピールすることが重要です。

【ポイント7】売れ残った時にどうするか考えておく

仲介売却は購入希望者があってこそのものなので、必ず売れる保証はありません。

事前の想定以上にスケジュールが後ろ倒しとなってしまった場合、不動産会社から提案される改善策は以下の4つが多いです。

時間的に余裕がある場合は、もう少し問い合わせが来るのを待つという判断もありますが、時間がない場合は選択が必要になってきます。

愛着のある物件も必ず期待通り売れる訳ではないので、売れ残った場合の対応は必ず事前に考えておきましょう。

【ポイント8】買い叩かれそうな時の対応を考える

前述の通り、成約までに想定以上の時間がかかっている場合には、不動産会社から「売出価格を値下げしませんか？」という話をされるケースも多々あります。

また、売買契約の前に、購入希望者から価格の値下げ交渉をされることも少なくありません。

相場より少し高めの価格設定で売り出した場合などは、全体の最大約1割の値下げを希望されるケースがあります。

不動産会社から値下げの打診を受けた場合は業者を変更するなど、対応を想定しておくことをおすすめします。

【ポイント9】複数の不動産会社を比較する

不動産の売却に関わる業者は数多く存在しますが、すべての業者が同じサービスを提供するわけではなく、業者ごとに下記のような強みや特色があります。

• 顧客ネットワーク・保有しているノウハウ・売却実績
• 得意とするエリア内の市場情報
• 得意とする物件種別(戸建て・マンション・土地など)

売出価格を決めるときは、値引き交渉の際の余地を持たせるために、売却相場の1～2割高めに設定しておくのも一つの手です。

価格を決める時は、市場の動向や近隣の物件価格を参考に、適切な価格帯を設定、それをベースに少し高めの価格を提示することで、交渉時のアドバンテージが得られます。

【ポイント10】高く売れるタイミングを逃さない

不動産価格は、様々な外的要因の影響に左右されやすいです。

株価のように頻繁に変動するものではありませんが、経済の動向やエリアの開発状況などによって変化します。

不動産の売却を検討している方は、売却価格が値上がりするタイミングを逃さず、活用することをおすすめします。

【ポイント11】欠陥や過去のリフォームを隠さない

物件に欠陥があったり、過去にリフォームを行った経緯がある場合、内覧の時に詳しく説明しましょう。

正直に事実を伝えることで、買い手の信頼を得ることができるだけでなく、その欠陥やリフォームの内容に応じて適切な価格交渉ができる余地があります。

また、引渡し後に欠陥が見つかり、賠償請求に発展するような事態を回避できます。

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高く売れやすい不動産の要素

築年数が浅い

新築物件や築浅物件は、高く売れやすいという特徴があります。

上記は首都圏の築年数別の売却価格相場になりますが、どのエリアでも、築年数が浅いほど価格が高くつく傾向にあります。

戸建てやマンションなどの物件は、築年数の経過に比例して資産価値が下がっていき、法定耐用年数を過ぎると建物部分の価値はほぼ0になります。

法定耐用年数は、物件の構造に応じて下記のように異なります。

人気の形状の土地で面積が広い

不動産は基本的に、面積が大きいものほど、価格は高くなります。

ただし、面積が大きすぎる土地は、価格が高い割に利便性が低いため、売れにくくなります。

また、土地の形状が利用しやすい形かどうかも重要なポイントです。

最も人気なのは正方形や、ある程度縦幅がある長方形の土地で、旗竿地など用途が限定される土地は高く売れにくい傾向にあります。

立地条件・周辺環境が良い

立地条件の良し悪しは、築年数と同等かそれ以上に不動産の価値に影響する要素です。

高く売れやすい立地条件としては、以下などが挙げられます。

人気の階数・方角である

分譲マンションの場合は、部屋が人気の階数・方角にあるかどうかも重要です。

基本的には、最上階の角部屋が、最も高く売れやすくなります。

不動産を高く売るには不動産会社選びが重要

不動産売却を成功させるには、最適な不動産会社を選ぶことが最も重要なポイントになります。

特に仲介売却の場合は、販売活動はほとんど仲介業者の手によって進められます。

どの不動産会社と契約するかで、不動産売却の結果は変わるということを頭に入れておきましょう。

良い不動産会社はデメリットも伝えてくれる

不動産売却でどのような戦略をとるかは、売買を成功するために重要なポイントですが、どの戦略も、メリットの裏にデメリットがあることが多いです。

戦略	メリット	デメリット
相場より高値の売り出し価格を設定する	購入希望者とマッチすれば、高値での売却が可能	売れ残る可能性が高くなる 売れ残りが続くと、値下げせざるを得なくなる
キズや汚れ・凹みを簡易的に修繕してから売り出す	上体・第一印象が良くなり、購入希望者が買ってもらいやすくなる	コストがかかる 購入希望者が実際に修繕を求めているか不明

上記は一例ですが、一見良いと思える対応も、売れ残りや価格低下につながるケースは考えられます。

良い業者は、こうしたリスクも併せて提案をしてくれます。

良い不動産会社は査定額の根拠がしっかりしている

不動産の査定額は売却活動のスタートラインです。

適切な価格設定がなされているかを確認するためには、仲介業者からの査定額に対する根拠ある説明を求めることが重要です。

逆に、根拠の不明確な査定を受けたときは、他の業者の意見も取り入れて比較検討することをおすすめします。

不動産を高く売るためにやってはいけないこと

不利になる意見・提案は承諾しない

不動産売却を進めていくと、仲介業者から様々な提案を受けます。

不動産売却を成功に導くための提案が多いですが、中には売主が不利になる条件を提示してくることもあります。

その最たる例が、許容範囲を超えた売却価格の値下げ要求です。

前述したように、不動産の売却価格は売主に決定権があります。一方、仲介業者のアドバイスに沿って値下げを促すケースはありますが、根座下を施す際は無理のない範囲、売主自身が損失を被らない許容範囲で価格を設定します。

しかし、購入希望者の中には、物件の状態を加味したうえで提示されている価格よりも低い価格を提示してくる方がいます。

提示された要求に売主自身が納得できないのであれば、このような不利な提案は受け入れる必要はありません。

重要なのは、売却過程を仲介業者に完全に委ねるのではなく、売主が主体的に関与し、自分の意思で決定を下せるような関係を築くことです。

常識の範囲外の金額で売らない

物件を売る際にできるだけ高額で売却したいという願望は自然なことですが、実際の市場価値を大幅に超える価格設定は現実的ではありません。

たとえば、市場価値が1,000万円の物件を2倍の価格で売り出すと、売れる可能性は極めて低いです。

他社よりも高い査定額をつける会社に飛びついて契約する方も多いですが、根拠なしに高額を提示して契約を取ろうとする会社もいます。

根拠無しに値上げをすると、下記のような状況に陥りやすくなります。

最も、値下げを繰り返す物件は問題があるとみなされてしまうので、最初から適正価格で売り出した場合よりも不利な条件で取引される可能性が高くなります。

値下げ交渉に一切応じない

前述の通り、不動産取引では値下げ交渉をされることが少なくありません。

自分の物件を買い叩かれるのを警戒して交渉に応じないのも一つの手です。

しかし、購入希望者の意見を聞かずにこちらの条件を100％吞んでくれる人を探し続けると、売り時を逃してしまうこともあります。

実際の仲介売買では、買主の値下げ要求に応じるケースは珍しくありません。

自己判断によるリフォーム・物件の解体をしない

不動産を売却する際に、物件の価値を向上させるためのリフォームや改修の取り組みは一見魅力的に思える施策です。

しかし専門家の意見を取り入れず、独断でリフォームや物件の解体に踏み切るのはリスクがあります。

リフォームやリノベーションを行う際は、一度、不動産会社に相談したうえで実行に移しましょう。

不動産を高く売るために活用したいツール

不動産を高く売るためには、まずは過去に同様の不動産がいくらで売れたか、現在いくらで不動産が売り出されているかなどをリサーチする必要があります。

それぞれ、どのようなツールを使うのがおすすめか紹介していきます。

レインズ・マーケット・インフォメーション

レインズ・マーケット・インフォメーション(REINS Market Information)は、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理しているレインズの情報を元にした不動産取引情報提供サイトです。

エリアや築年数・立地などの条件を記入すると、それに合わせて過去の取引事例のグラフが表示されます。

売りたい不動産と同じような条件を指定すれば、代替どれくらいで売れそうかが分かります。

不動産情報ライブラリ

不動産情報ライブラリは、国土交通省が2024年3月1日にリリースした、不動産情報のデータベースです。

こちらはレインズ・マーケット・インフォメーションとは異なり、過去の取引事例の詳細が1件ずつ閲覧できます。

より詳細に過去の取引事例を確認したい方におすすめです。

不動産ポータルサイト(SUUMO・ライフルホームズなど)

SUUMO・ライフルホームズなどのポータルサイトでは、現在の売り出し事例が掲載されています。

レインズ・マーケット・インフォメーションや不動産ライブラリは現在の売り出し状況を確認することができないため、現在いくらが基準になっているかをリサーチしたい場合におすすめです。

ただし、ポータルサイトに掲載されている金額は、売り出し価格であり成約価格ではないため、掲載の額で取引されるとは限らないという点は注意が必要です。

不動産一括査定サイト

不動産一括査定サイトは、Web上で、物件の詳細やエリアを指定すると、査定対応している複数の不動産会社に一括で査定依頼が出来ます。（完全無料）

無駄な労力を使わず、査定額を比較することで、どの業者が高く売ってくれそうか見極めることが可能です。

初めて登場してから20年弱が経つサービスですが、近年では高く売れたという方の多くが利用しています。

不動産を高く売る際の良くある質問

不動産売却時には高く売ることを多くの方が目指しますが、それに伴い新たな課題や不明点が発生するのではないか、と不安に思う方も多くいます。

ここからは、不動産を高く売りたい方が抱きがちな良くある疑問・質問に回答します。

例えば、購入時の価格が800万円、売却価格が1,500万円の物件の譲渡所得税は、下記の通りになります。

項目	内容
取得期間	10年
成約価格	1,500万円
購入時の価格	800万円
購入時の費用	80万円
売却時の費用	60万円

また、譲渡所得税が発生したら、確定申告を実施する必要があります。

公的に定められている価格としては、公示価格や基準地価があります。

こちらの価格に対して、経済状況や過去の売買状況、周辺環境、そのエリアのブランド力などを加味して算出されたのが、査定額になります。

不動産は個別的な要因(立地・面積・形状・状態・権利関係など)が非常に多く、価格帯もバラバラだからです。

戸建て・マンションなどの建物は築年数の経過に応じて価値が減少するため、利益(売却益)が発生するケースは多くありません。

ただし、近年では人気マンションの価格高騰など、売却益が出るケースも増えています。

仲介手数料は成約価格に比例して高額になるため、基本的に不動産会社は高く売れるほど儲かる仕組みとなります。

売却価格	仲介手数料の上限
売却価格が200万円以下	売却価格×5％
売却価格の200万円超～400万円以下の部分	売却価格×4％
売却価格の400万円超の部分	売却価格×3％

地方の物件を売りたい方が頭を悩ませがちなのが、全国展開しているような大手に依頼するか、地元の優良中小業者に依頼するかというところです。

近年はネットから物件を探す買い手が増えていることから、大手業者のほうが人気になりつつあります。

ただ、地域の細かい事情・情報などは、地元の中小業者が多く持っているケースも多いです。

基本的には大手・中小といった会社規模・営業スタイルにとらわれず、査定額や担当者の評価に合わせて契約先を決めることをおすすめします。

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物件タイプは？ 分譲マンション 一戸建 土地 ビル一室 マンション一棟 アパート一棟 ビル一棟 工場・倉庫 店舗・事務所 農地・畑・田んぼ 山林 その他

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