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| 中古マンション-成約m²単価(万円) | 中古マンション-新規登録m²単価(万円) | |
|---|---|---|
| 2021年4～6月 | 59.04 | 63.55 |
| 2021年7～9月 | 60.78 | 65.49 |
| 2021年10～12月 | 61.73 | 67.76 |
| 2022年1～3月 | 64.06 | 70.88 |
| 2022年4～6月 | 67.14 | 71.08 |
| 2022年7～9月 | 68.38 | 72.54 |
| 2022年10～12月 | 69.67 | 72.94 |
| 2023年1～3月 | 69.02 | 73.56 |
| 2023年4～6月 | 71.15 | 72.83 |
| 2023年7～9月 | 72.69 | 72.07 |
| 2023年10～12月 | 74.78 | 72.95 |
| 2024年1～3月 | 75.78 | 73.99 |
| 2024年4～6月 | 77.50 | 74.35 |
上記は首都圏の中古マンションの成約価格と、レインズへの新規登録時の価格(売り出し価格)を比較したものです。
2023年後半～2024年前半は価格が逆転していますが、一般的には売り出し価格より、成約価格の方が低値になる傾向にあります。
売買契約時には買主から売主へ値下げを持ちかけられるのが一般的で、しっかりとした対応をしないと、場合によっては数百万円も損する可能性があります。
今回は、不動産売買時の価格交渉はどのように行われるのか、売主はどのように対処するべきなのかを解説していきます。
不動産売却での価格交渉の実態
不動産売買で値引き交渉が行われるのはかなり一般的
意外に思われるかもしれませんが、不動産の仲介売買では値引き交渉がかなり頻繁におこなわれます。
なぜこのようになるかというと、中古の不動産には定価がないのが大きな理由です。
そのため、不動産は言い値で取引されますが、そこに売主の「できるだけ高く売りたい」という気持ちと、買主の「できるだけ安く買いたい」という気持ちが反映されます。
特に、売り出し物件は売主が価格を最終決定するため、不動産は適正価格よりも高めの価格で売られることが多いです。
そのため、買主からすると、値下げ交渉をしないと損をするケースが多く、価格交渉はなるべくした方が良いということになります。
値引き交渉は売主にとって怖いことではない
上記の背景を考えると、買主から値引き交渉を持ちかけられることは、売主にケチをつけている訳でも、損をさせようとしている訳でもありません。
売り出し価格自体が言い値であり、かつ売買契約は双方が合意すればかなり自由に条件を決められることを考えると、むしろ交渉や相談があるほうが自然な状態と言えます。
値引き交渉にどう対応するかは仲介業者と一緒に決める
値引き交渉は通常、購入希望者が自身の仲介業者に相談し、そこから売主側の仲介業者に連絡され、売主に報告されます。
内容は「もう少し安くなりませんか」といったアバウトなものから、「あと200万円安くしてほしい」といった具体的なものまで様々ですが、売主の一存で決めることが可能です。
とはいえ、決定する際に仲介業者と必ず相談できるので、決して売主一人で悩むものではありません。
不動産売却の交渉にのぞむ際のポイント
不動産売却だけでなく、交渉事はどんなマインドでテーブルに付くかが重要となります。
不動産売却の交渉の前は、どんな点に注意すれば良いのでしょうか？
そもそも値引き交渉される前提で準備していく
高く売りたい売主と安く買いたい買主が一歩も譲らぬまま、時間だけ過ぎていった時に損をするのは売主のほうです。
買主は購入できる費用をすでに持っているので他を当たれば良いのですが、売主の場合、購入をキャンセルされたら売れ残った物件というレッテルを貼られた上、また一から買主を募集しなければいけなくなるからです。
そのため、不動産売却では買主の値下げ交渉が通りやすい環境になります。
そのことを理解した上で、価格設定などをしていく必要があります。
交渉は常に適正価格ベースでおこなう
中古の不動産には定価がなく、売主と買主の合意によって決定されます。
「お客様は神様」という気構えでいると、際限なく値下げされる可能性もあるのです。
しかし本来、不動産には価値の相場があるので、そこから逸脱した値下げ要求は「常識外れ」と一蹴するのが正しいです。
例えば、市場価格が2,000万円の家を1,000万円下げてほしいというような依頼に対しては、そもそも対応する必要すらないのです。
交渉を断りやすいスケジュール設定をおこなう
あと1か月で売らなければいけないのに、契約までこぎつけた人が1人しかいないとなると、その人からの交渉を受け入れざるを得ない雰囲気になってしまいます。
一方、スケジュールに余裕があれば、受け入れられない要求を断っても、再び買主を募集することができます。
この人に必ず売らなければいけないと思うと、無茶な要求も受け入れてしまいそうになるので注意が必要です。
不動産売却を成功させるための交渉テクニック
価格交渉は日本人にとって、あまり馴染みがないのも事実です。
しかし、中古不動産には定価がない分、交渉を疎かにすれば売却を成功できる可能性はかなり減ってしまいます。
不動産売却で後悔しないために、交渉のノウハウを把握しておきましょう。
希望価格を告げる際に工夫をする
少し心理学的な話になりますが、人は3,000万円と2,980万円だと、後者が圧倒的に安く感じるそうです。
このように端額を設定することで、人間の心理をそこに集中させるという手法は意外と広く使われています。
本来の希望価格が2,000万円だったとしても、2,190万円だと言えば、買主はこの端数を何とか値下げしようとします。
希望価格がいくらであれ、買主は全力で値下げをしたいものです。
これを逆手にとって、希望価格＋端額で設定することで、交渉の焦点を、端額を値下げするか・しないかにもっていくことができます。
買主が出せる限界の額に条件を合わせる
3,000万円の物件に対して2,500万円しか出せないと言われた時、そのまま条件を呑んでしまうのは損です。
「これくらいの築年数・間取りの物件なら正直、いくらまで出せますか？」と、もう一段階ヒアリングしましょう。
そこで例えば、2,800万円くらいは大丈夫ですが…などの言葉を引き出せたら、その価格設定は変えず、設備を簡易修繕するなど他のところで埋め合わせして成立させれば、後悔せず引き渡すことができます。
価格以外の条件も併行して詰めていく
価格交渉が上手くいっても、引き渡し日時などで譲歩してしまうと、満足のいく売却が実現できません。
その他、設備を引き渡し前に修理するか、売主が新居へもっていくのかなども話し合っておかないと、トータルで損してしまいます。
その他、トラブルを避ける上でも、とことん話し合って双方が納得する必要があります。
不動産売却の交渉を成立させるには信頼が必要
不動産売却の交渉を成功させたいからといって、唐突に条件を投げかけても相手はビックリしてしまいます。
ある程度の信頼関係を醸成してからのほうが、交渉は上手くいきます。
初対面のうちから、言動には気を付けておくことをおすすめします。
