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家の売却を開始したら、物件広告から内覧希望の申込が来るようになります。
申込が来たら日程調整をして、内覧(内見)を実施します。
内覧が上手くいくかによって、スムーズに成約できるかどうかが変わってきます。
今回は、家を売却する際の内覧の準備はどうすれば良いのかや、内覧時の注意点について詳しく解説していきます。
【免許登録】
宅地建物取引業免許：国土交通大臣（4）第7845号
一級建築士事務所登録：東京都知事 第62093号（東京本社）
特定建設業許可：東京都知事 （特-2） 第135078号（東京本社）
不動産特定共同事業許可：東京都知事 第134号（東京本社）
賃貸住宅管理業登録：国土交通大臣（1）第1722号（東京本社）
内覧が家の売却結果を左右する理由
家を売る際はさまざまな手続きを段階的にクリアする必要があります。
全て重要な作業ではありますが、その中でも最重要視してほしいのが内覧です。
内覧はその名の通り、広告を見て物件を気に入った方を迎え入れて、家の中身をじっくり見学してもらうイベントですが、賃貸なら部屋の中身を見なくても掲載情報だけで入居を決める方もいます。
ただ、不動産売買では内覧は売主にとって、結果を大きく左右する極めて重要な作業となります。
理由1】内覧をクリアしないと家を売却することはできない
前述の通り、内覧をして購入希望者が問題ないと判断したら、次に売買契約へと進みます。
つまり、内覧を通して物件を気に入ってもらうことがなければ売買契約を結べず、家を売却できないといっても良いでしょう。
内覧を希望する方は少なからず物件広告などを見て好印象を抱いているはずなので、内覧で断られるということは「広告を見て期待したほどではなかった」「他の物件と比べて特筆するところがなかった」などの理由が考えられます。
内覧で断られることが多いのであれば、対応の見直しが必要です。
理由2】内覧の印象によって購入希望者からの要望は変わる
内覧をクリアしたら、次に購入希望者から不動産購入申込書といわれる書類が届きます。
不動産購入申込書には、購入希望者による価格などの希望条件が記載されています。
通常、買主側は内覧で気になる部分をチェックして、値引き交渉の材料とした上で、購入申込書でより値下げ可能かを提案してきます。
この際に売主と買主で合意できた価格が成約価格となる訳ですが、売主からすると、売り出し価格より低い金額で合意することも多いです。
内覧で良い印象を与えることで、成約価格の値引きを最小限に防ぐことも可能です。
理由3】購入希望者に安心感を抱かせる場でもある
特に中古住宅や中古マンションに購入後そのまま住むことを想定している購入希望者にとっては、前の所有者や近隣住民がどんな人で、物件がどのように利用されてきたかを知ることは今後安心してその家に住むために聞いておきたい情報です。
内覧で売主が同席するかどうかは場合によって異なりますが、同席するのであれば丁寧に対応をして、購入希望者に信頼されることも重要なポイントとなります。
理由4】内覧の結果によっては印象を覆すことも可能
物件広告を見て内覧に訪れたが、実際に自分の目で見たほうが広告写真よりも印象が良かった…となるケースも少なからずあります。
通常は物件写真を見た購入希望者の頭の中で期待は膨らんでいくので、その期待を超えるのは簡単なことではありません。
ただし、例えば日光が優しく部屋に入っていたり、しっかりと換気をしていたりするなど、内覧では視覚以外の部分で物件をアピールすることも可能です。
場合によっては、内覧に訪れる前には優先度が高い物件ではなかったが、内覧で実際に見たら想像以上に良くて購入を決めた…ということもありえます。
売却時は内覧前に家の中を空にするべき？
家を売却する際は、内覧の前に家の中を空にしておくのが良いと言われています。
実際のところ、モデルルームなどでも生活しやすさは演出しつつ、””生活感の無さ・清潔感””を強調するために無駄なものは出来るだけおかず、物件の良さを演出するようになっています。
内覧に来た方に家の良さを伝える上で部屋の中を空にしておくやり方もメリットは確かにありますが、実際の内覧では家に住み続けている状態での対応になることも多いです。
前提として、家を売り出している段階では、近日中に家が売れるかどうかは確定ではありません。内覧に来る方がいたとしても、契約まで進める訳ではありません。
こうしたことを考えると、内覧準備で家財道具などを片付けすぎるのはリスクがあります。内覧前の準備については、担当者と相談しながら決めておきましょう。
家の内覧を実施すべき日時・時間帯は？
家の内覧は、晴れた日の平日13時前後におこなうのが良いです。
13時前後は1日のうち最も日当たりが良い時間帯であり、晴れの日であれば自然な日光が部屋に入ってくるので、部屋がきれいに、かつ奥行きがあるように見えます。
また、休日よりも平日のほうが、家の周辺が静かであることが多いので落ち着いて内覧をしてもらうことができます。
とはいえ、家の周辺環境などによってベストな時間帯は異なりますし、購入希望者がどの時間帯を希望するか分からないので、できるだけ幅広い時間帯で柔軟に対応できるのが理想的です。
家の内覧前に決めておきたいこと
1】売主は内覧に同席するか
家の内覧では、売主(住まいの所有者)が必ず同席をしなければいけない訳ではありません。
仲介業者に鍵を渡しておくか、または買主側の仲介業者に鍵を渡しておき対応してもらうケースもありません。
売主が内覧時に同席する場合・しない場合それぞれにメリットとデメリットがあるので、必ず同席すべきというものでもありません。
内覧時の対応をどうするかについては、仲介業者ともしっかり話し合った上で決めることをおすすめします。
2】内覧前に家財道具などを処分するか
内覧時は部屋をある程度整理した状態で迎えるのが理想的ですが、前述の通り売却できるか分からない状態で、生活に必要なものも処分してしまうのはリスクがあります。
内覧前にどの範囲までを処分するのかを決めておいたほうが良いでしょう。
3】内覧の準備は当日どのように行うか(換気・出迎え・照明の点灯など)
内覧時の換気の方法や、家の照明をどこまで点けておくか、または出迎えの段取りなど、内覧の対応方法を事前に整理しておきましょう。
一般的には、日光が一番当たる時間帯に窓を全て開放しておき、家の照明も全て点けておくようにします。
家売却時の内覧のポイント
家を売る際は内覧が重要になるというのは前述の通りですが、実際に内覧の準備をするなら、どのような点に注意する必要があるのでしょうか。
ポイント1】生活感が出そうなものは処分・整理整頓する
内覧時には、子供のおもちゃやゴミ袋など、生活感を醸し出すようなものは出来るだけ処分や整理整頓をしておくようにしましょう。
特に新築・築浅の住まいへ内覧に来る方は新しい住まいに期待を膨らませているはずですから、前の居住者の生活の跡を感じるようなものがあるとマイナスイメージになってしまいます。
後述しますが、特にキッチンなどの水回りは生活感に繋がりやすいため、重点的に清掃する必要があります。
ポイント2】部屋の中をどこまで見られるかを想定する
内覧は、購入希望者からすれば大金をかけて購入するかどうかを決めるための重大なイベントです。
そのため、内覧時には物件の中身を一通り全てチェックをして、欠陥はないか隅々まで見ておきたいと思うものです。
つまり、家売却時の内覧では、例えば「寝室は片付いていないので、入らないで欲しい」というのは通用しないと考えた方が良いでしょう。
押し入れや物置、ベランダや庭先、敷地の周りなども、中を見られる可能性はあると思っておいた方が良いです。
ポイント3】スケジュールはなるべく空けておく
家の物件広告が出回るようになると、不定期に内覧の申込が来るようになります。
その際は売主側のスケジュールとも合わせる必要がありますが、購入者側のスケジュールも広くとれるとは限らないので、出来るだけ空けておき、いつでも内覧できるようにしておきましょう。
場合によっては、20時前後などの夜に内覧を希望する方もいます。
ポイント4】空気の換気や消臭を忘れずにおこなう
内覧時に大切なのが、換気です。
室内の空気が澱んでいれば、部屋の印象も悪くなってしまいます。内覧の1時間前から窓を全て解放しておくようにしましょう。
また、室内の消臭も大切です。特にペットを飼っていた方などは重点的におこないましょう。
ただ、長年住んでいる方は染みついた匂いを感じにくいので、客観的に判断してもらうのが良いでしょう。
ポイント5】電球は新品に交換した上で全て点けておく
電球は一応全て新品に交換しておきましょう。こうすることで光度が高くなり、部屋の印象がガラッと変わります。
また、家に迎え入れる前から全ての部屋の電気をつけておくのがおすすめです。
実際にショールームなどでも部屋の電気は全てつけていますし、こうすることで部屋の雰囲気も明るくなります。
いつもは電気をあまりつけず生活しているという方も多いでしょうが、迷ったらショールームの基準に合わせるのを一つの基準にしておくとよいでしょう。
ポイント6】自力で対応できない場合はハウスクリーニングを依頼
自力で内覧のための室内清掃が完璧にできないと感じたら、プロのハウスクリーニング業者に依頼するのもひとつの手です。
ハウスクリーニングは部屋をまるごと清掃するプランもありますが、できるだけ費用を安く抑えるためには、部分別に依頼するプランがおすすめです。
ハウスクリーニングの部分ごとの料金相場は以下の通りです。
| 場所 | 料金相場 |
|---|---|
| 浴室 | 10,000~20,000円 |
| 洗面所 | 6,000~10,000円 |
| トイレ | 6,000~13,000円 |
| キッチン | 10,000~24,000円 |
| レンジフード | 10,000~20,000円 |
水回りのクリーニングを一括で頼む場合は7万円前後の費用がかかってしまうので、なるべく気になるところをピンポイントに依頼するのがおすすめです。
ポイント7】不動産会社のホームステージングサービスを利用する
不動産会社の中には内覧をサポートするサービスを提供しているところもあります。
内覧を成功させるには、こうしたサポートを利用するのも一つのです。
今おすすめなのが、東急リバブルが提供している「アクセル君」というサービスです。
アクセル君では、リフォーム業者、インテリア業者が物件をおしゃれにデザインして、それから内覧を受け入れます。
最初は査定額の1.5割増＋リフォーム費用で売り出すので、上手くいけば高額利益が期待できます。
もし売れ残った場合も東急リバブルがリフォーム費用＋査定額で買い取ってくれるので安心です。
見映えをプロが良くするだけで、驚くほど成約率はアップします。一度試してみてはいかがでしょうか！
時間帯別の家の内覧のポイント
上記の通り、理由をしっかり伝えれば内覧を売主の有利な時間帯に移動することもできます。
ただ、中古不動産の売買はお金を出してくれる買主の意見が優先されることが多いです。機嫌を損ねて内覧を断られたら一番損をするのは売主ですしね！
もし内覧を夕方や夜に希望されても安心できるように、ここからは時間帯別の内覧対策を紹介していきます。
【午前中～昼間】日当たりを良くして換気をしっかり行う
最も内覧が多い時間帯で、かつ物件が魅力的に見える時間帯が午前中～昼間です。
この時間帯は、とにかく日当たりの良さをアピールしていきましょう。
日光が入りやすいように、窓ガラスを磨いておくなど、細かい準備も忘れてはいけません。
折角日当たりが良くても空気がよどんでいたらマイナスなので、内覧の1時間前から窓を開放して十分に換気をしておきましょう。
換気されていれば日当たりも良く感じるという相乗効果も期待できます。
【夕方】西日・騒音に気を付ける
夕方の内覧は、西日がどれほど部屋に入ってくるか良くチェックされます。
また、学生の帰宅時間と重なるので、近所に学校があると騒音を感じやすい時間帯でもあります。
悪い第一印象を与えてしまったら仕方ないので「昼・夜は結構静かなんですよ」と自然にフォローを入れておきましょう。
夕方は人が一番家にいない時間帯なので、買主にとってもメリットはありません。なるべく内覧は避けたいですね。
【夜】騒音・治安に気を付ける
日中に仕事をしている購入希望者が平日夜の内覧を要望することも多いです。
夜の内覧で良くチェックされるのが家の防音性です。もともと騒音の多いエリアなら厚手のカーテンに替えるといった方法を取りましょう。
また、内覧後に周辺を歩きながら治安をチェックされることもあります。辺りが暗いと「治安が悪い」という印象を与えるので、一戸建てなら庭や玄関の電気を点けるようにしましょう。
家の内覧申込が無い時の対処法
家の内覧は募集をしたからといって勝手に集まってくるものではありません。
中には、内覧募集を開始しても全く応募がないケースがあります。
家の内覧申込がない場合は、どうすれば良いのでしょうか？
価格が適切か確認する
内覧の申込が全く来ない良くある例が、売り出し価格が割高と判断されているケースです。
特に中古物件の購入希望者は価格にシビアなため、割高に見える物件は申込が止まってしまいがちです。
この場合は、価格の見直しを不動産会社と相談しておこなう必要があります。
広告の内容を見直す
広告写真の写りが悪かったり、広告に掲載されている情報が悪かったりすると、内覧申込が少なくなりがちです。
特に広告写真が与える印象は重要で、比較的状況の良い物件でも、印象が悪いとなかなか申込に繋がりません。
家の内覧から成約が出ない時の対処法
家の内覧申込自体はあるものの、なかなか成約に繋がらないというケースもあります。
この場合、内覧から成約に繋げるようにするには、どのような対応が必要なのでしょうか？
成約に至らない理由を聞いてみる
実際に内覧をした方に、なぜ成約まで至らなかったかの理由を聞いてみましょう。
理由によっては、売主が想定していなかった欠陥や準備不足がある可能性もあります。
売主が直接聞くのはトラブルになりやすいので、不動産会社を経由して聞くと良いでしょう。
対応方法を見直してみる
物件に問題がなくても、対応が悪くてマイナスの印象を与えている可能性もあります。
独自のアピールポイントをしっかりと伝えているか、お客様をしっかりともてなせているかなどを振り返ってみましょう。
意外とこれらの物件以外のポイントが、成約を左右するケースは多いです。
家売却時の内覧で知っておきたいことをおさらい
家売却で内覧はどれくらい重要?
好立地や築浅、広告写真が良く撮れているといった要素があれば、内覧申込は比較的集まります。
ただし、内覧は実際に購入希望者が物件をチェックするので、誤魔化しがききません。
売り出しから3ヵ月程度で売れる物件も、5件前後内覧を実施してやっと成約が取れると言われており、基本的には成約に至らないケースの方が多いです。
家売却の内覧対策は何をすべき?
- 物を減らして部屋を広く見せる
- クローゼットも整理する
- スケジュールは空ける
- ベランダや庭の清掃
- 空気の入れ替えと消臭
- 電球の交換と点灯
- 来客対応者を決める
- ペットの預け先を考える
- 晴れの日の13時前後に実施する
- 提供する情報の希少性を意識する
- スリッパの用意
- 売る理由を隠さない
- 補足資料を用意
- 断られたら理由を確認
- ハウスクリーニングの部分依頼
これらの対策を踏まえ、家を高く、早く売ることが可能です。
家売却時は内覧準備に力を入れよう
家の売却は人生で一度経験するかどうかの取引なので、準備の際も気構えてしまいがちです。
しかし、基本的には相手の事を思いやる、丁寧な対応をするといった、当たり前の事こそが何よりも大切になってきます。
あまり難しく考えず、個人でもできる最低限の売却準備を行っておきましょう。
内覧希望者の中には、冷やかし目的の人もいます。
それでも、なるべく多くの人に、まず興味を持ってもらうことが家の売却を成功させる第一歩となります。
