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不動産売却は、物件の質が良いからといって必ずしも成功するものではありません。
業者や買い手の質によっても結果は左右されてしまいます。
そのため、不動産の販売活動を積極的におこなうだけではなく、業者選びや買い手の見極めも非常に重要となります。
日本は悪徳業者の数が先進国の中でも多いといわれているので、しっかりと相手の人となりまでチェックしましょう。
国土交通省のHP上では「高齢者の自宅の売却トラブルにご注意ください！」とあります。
また、以下の様に消費者への4つのアドバイスをあげています。
- 自宅を不動産業者に売却した場合、クーリング・オフはできない
- よくわからないことや納得できないことがあったら、解決するまでは契約はしない
- 勧誘が迷惑だと思ったらきっぱりと断り、今後勧誘しないように伝える
- 不安に思った場合やトラブルになった場合は消費生活センターなどに相談する
この記事では過去の体験談から、不動産売却で注意すべき点はどこにあるのか紹介します。
この記事の監修者
宅地建物取引士/２級FP/住宅ローンアドバイザー
賃貸仲介・売買仲介・賃貸管理会社の勤務を経て独立。2022年に法人設立。
現在は都心で不動産事業を営むかたわら、WEBメディアで監修や執筆に従事している。
●城都不動産株式会社公式ホームページ
(https://ryoestate.com/)
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悪徳業者に注意！家を売るはずが騙された失敗例
悪徳業者に騙されたという体験談は、予想以上に多くあります。
不動産売却は業者がお金をもらうポイントなどが割と決まっているので、パターンさえつかめば騙されることを防ぎやすいです。
ここからは、特に業者に騙された体験談を紹介していきます。
それぞれのケースを読んで、自分も同じような目にあわないように気を引き締めていきましょう。
不動産の買い手と業者がグルだった
業者による詐欺には驚くべき手口があり、中には不動産業者と買い手が手を組んで詐欺を仕掛けてくることもあります。
ある日、仲介先の業者から「購入を希望する方が見つかりました!」と言われ、内覧を開催すると物件をすんなり気にいってくれた様子。
いよいよ契約をおこなうと、その後業者と買い手へ連絡を取ることができず、物件もどこかへ売り飛ばされてしまっていた。。。
なかなか信じがたい話ではありますが、実際に体験談として寄せられているものです。
このケースでは、何より契約時にスキができてしまったことが大きな問題のようですね。
逆にいえば、いくら悪徳な不動産業者といえども、契約時さえ注意しておけば、勝手に第三者へ売却されることは防げた可能性が高いです。
査定額だけ高い業者と契約してしまった
上のパターンはあまり多くはないですが、体験談としてかなり良くあるのが、査定額をあえて高く設定され、いざ媒介契約を結ぶと早い段階で値下げされたという事例です。
これは、不動産一括査定サイトのように複数業者の査定額を比較するような場合に起こりがちです。
不動産業者は競合他社を出し抜いて媒介契約を多く結ぶため、実際の算出額よりも2割前後高い価格を提出する傾向があります。
もちろん、この価格で売れるはずがないので途中でどんどん値下げをしなければならず、結果的には適正額の査定をしてくれた業者と契約するより利益が落ちてしまいますが、業者からすれば、基本的に収入である仲介手数料の額は一定なので問題ないのです。
この手口はかなりありふれたものですが、損をしてしまうので注意しましょう。
家を売る相手を間違えた失敗例
不動産売却で注意したいのは、まずは悪徳業者ですが、悪質な買い手に引っかかるという可能性もあります。
買い手も売り手と同様に初心者であることが多いので、あえて嘘を申し込まれて騙されるということはありませんが、無知であるがゆえに契約ミスを冒してしまい、そのしわ寄せが売り手に来るということも良くあります。
不動産売買は売り手と買い手がある程度自由に契約内容を決めることのできる取引なので、買い手が無知であったり、ケアレスミスをしてしまったりするのは契約自体がなくなってしまうことにつながるので注意しましょう。
急に買い手が契約をキャンセルした
買い手とのトラブル体験談で最も多いのが売買契約の急なキャンセルでしょう。
特に住み替えを希望していた売り手は、売却がキャンセルになったことで購入もキャンセルせざるを得なくなるので、被害は予想以上に広範囲に渡ってしまいます。
こうした急なキャンセルはやむを得ない場合もありますが、中には手数料の存在を知らず、資金計画が破綻してしまったためにキャンセルとなったということもあります。
こうしたキャンセルは売り手が注意喚起をすることで防げるので、相手がわかっていないようなら積極的にフォローしていきましょう。
契約時に急な値下げを要求された
不動産売買は、買い手のほうがお金を出すので、売り手は何かと相手を立てることが多いです。
買い手の中にはそれを良いことに、値下げ要求などをどんどんしてくる人もいます。
特に多いのは、もうすぐで契約だという段階で値下げを要求されたという体験談です。
売り手としても早期に売却をしたいので、断られる前にこうした値下げに応じてしまいそうになりますが、無闇に要求に応じる必要はありません。
不動産売却をする最初の段階で価格・期間の明確な目標を設定し、その基準を満たすかどうかを判断基準にしていくと、初志貫徹した不動産売却が実現します。
家売却を全て仲介業者に任せきりにした失敗例
家売却を全て仲介業者に任せてしまうケースも多いです。
もちろん、広告作成や販売営業といった作業は契約する不動産会社に任せることが出来るのですが、全てを業者に任せて放置をしていても良い効果は見込めません。
販売活動が止まっているケース
(専属)専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社は定期的に進捗報告することを約束します。
- 専属専任媒介契約：1週間に最低1回報告が必要
- 専任媒介契約：2週間に最低1回報告が必要
ただ、物件広告からの問い合わせ・内覧の希望は毎日あるかもしれませんから、最低限の報告回数だけでは全く足りないのです。
売主と不動産会社の連絡は出来るだけ密にとっておかないと、失敗の可能性は高まります。
囲い込みを知らずに受けているケース
不動産会社と連絡を取らずに放置していると、囲い込みを受けるリスクが高まります。
囲い込みとは、自社が仲介している買主と売主をマッチングさせるため、敢えて広告出稿を制限したり、時間を長引かせたりする行為のことを指します。
売り出し中の不動産はレインズというデータベースに原則全て登録され、例えばA県の不動産会社に「B県へ引っ越ししたいので物件を紹介したい」と言われたら、レインズで物件を検索して条件に当てはまる物件を紹介するのです。
不動産会社は全国に数万社あり、それぞれ対応エリアが異なるので、レインズを通して紹介された物件は他社が仲介しているのが普通です。
取扱件数の多い大手などは自然に契約者同士がマッチングする可能性もありますが、故意にこうした対応をされないよう、仲介業者の行動はチェックしておく必要があります。
家を売る価格設定を誤った失敗例
意外と知られていませんが、家の売却価格は査定額を参考にしつつ、売主の希望も踏まえて決定されます。
売り出し価格の設定は難しく、失敗する方も多いので注意が必要です。
売り出し価格を低く設定して失敗する事例
査定額自体が低い業者と契約すると、売り出し価格も低くなってしまい、売れたとしても後悔してしまいます。
また、敢えて相場より売り出し価格を低く設定することで、売却期間の短縮を狙うケースもあります。
狙い通り早期成約ができれば御の字ですが、利益をないがしろにしてまで早さを選ぶべきケースはそうある訳ではありません。
単に長引くのが嫌というだけで売り出し価格を低く設定するのは損なので注意しましょう。
売り出し価格を高く設定して失敗する事例
不動産を相場以上で売ろうと思ったら、売り出し価格を査定価格より高めに設定するのがセオリーです。
ただ、適正価格を大きく離れて高値設定をしてしまうと買主からしたら割高物件なので、敬遠されて売れ残ってしまいます。
もし一向に売れなければ、売却の途中で値下げをするしかありません。
ただ現在は新着物件としてネットに掲載されているところから見られますし、値下げを何かネガティブな理由があったと勘違いされる可能性もあります。
途中で値下げをするよりは、適正価格で売り出したほうが早く高く売れる可能性は高いです。
家を売る契約をした後の失敗例
家の売買契約を結んだ後でも、失敗したと感じるポイントはあります。
売却価格や契約についても必ず確認しておきましょう。
売却代金でローン返済ができなかった
ローン返済中の家を売却した際に、売却代金でローンが返済できないという失敗があります。
ローン返済中の家を売却するには、ローンを完済する必要があります。
家の売却代金で支払えなければ、貯蓄から支払うか住み替えローンを組まなければなりません。
家を売却する際は、費用計算をしてから売却しましょう。
特に購入希望者から値下げ交渉をされた場合に、ローン残債より下回る金額で契約してしまうことがあるので注意しましょう。
瑕疵担保責任を問われた
瑕疵担保責任とは、売買契約を結んだ後に購入者が知らされていない欠陥（瑕疵）があった場合に、売却者が責任を負うことです。
雨漏り被害やシロアリ被害が対象となり、多額の賠償金を請求されることがあります。
物件の欠陥がある場合は、必ず事前に伝えておきましょう。
家を売るときに失敗する主な原因
家を売る際に失敗は付き物です。目標額に達しなかった、期限内に売れなかった、買主とトラブルがあった…など、事例を挙げればキリがありません。
ただ、こうした事例が起きてしまう原因は、大きく以下の4つに絞れます。
- 業者をちゃんと選ばない
- 内覧準備をしない
- 価格設定が適切でない
- 費用計算をしていない
- 売買契約後のことを想定していない
ここからは、それぞれの原因をさらに詳しく見ていきます。
①業者選びで失敗する
思ったような金額で家が売れなかったのは、業者選びに失敗したケースが多いです。
不動産の仲介売却では、売主が代金の一部を支払うのと引き換えに、販売活動(広告作成・販売営業など)をほぼ一任します。
そのため、販売活動をしっかりしてくれる業者と契約すれば、高く売れる可能性が高まり、営業で手を抜くような業者と契約すれば思うような価格がつかないのです。
一度契約をしてしまうと、販売活動がしっかりおこなわれているかチェックするのは難しいですし、こちらが働きかけをしても実際に動いてくれているかわかりません。
難しいですが、契約をする段階で複数業者をしっかり比較して選ぶことが大切なのです。
制度を逆手にとって手を抜く業者の存在
そもそも、なぜ販売活動で手を抜くような不動産会社が存在するのでしょうか？
それは、仲介手数料という制度の特殊さが関係しています。
売主から業者へ支払われる仲介手数料は、売却価格から算出されます。
高値で家が売れれば高い仲介手数料が、売り上げが芳しくないと低い仲介手数料が業者へ支払われるのです。
広告費をかけて大々的に家を売っても、運やタイミングで高く売れない可能性もあります。その際は業者がかけた販売活動費を仲介手数料で回収できず、ただ時間と労力を費やしただけです。
家はお金をかけたからと言って高く売れるわけではありません。そのため、アクセスが良い、築浅といった”何もしなくても売れる家”ならコストを抑えて売ったほうが、収益性(仲介手数料－販売活動費)は高いこともあるのです。
こうした背景から、我々が思っているよりも仲介売却で手を抜いている不動産会社は多いと考えられます。相場以上の高額売却を狙うなら、例え質の良い家を売る時でも、しっかりと業者選びをする必要があるのです。
業者の特徴と得意・不得意を把握する
最寄りの不動産会社や、徒歩圏内の不動産会社の中で最も有名な大手に仲介を依頼する人が大多数です。
ただ、この方法が必ずしも高く売る最善の策ではないので注意しましょう。
地元で有名で人気の高い不動産会社にも、得意・不得意というものが存在します。
例えば、ここ10年でのマンションの仲介件数が1,000件なのに、戸建ての仲介件数が10件以下といったように、特定の不動産タイプの取り扱いで収益を得ているという業者は多いです。
いくらその業者が良い評判を得ているとしても、戸建ての仲介売却が苦手なようなら、そこと契約をするのはやめておきましょう。
保証・検査サービスも業者によってマチマチ
家を売り出す前に検査をどこまでしてくれるか、家を売った後にトラブルがあればどこまで保証してくれるかなども、不動産会社によって大きく異なります。
例えば、あなたが2社のうち、どっちと契約すれば良いか悩んでいたとします。
- A社:査定額は高いが保証サービスがない
- B社:査定額は低いが保証サービスがついている
もし、あなたが売りたい家が築15年以上なのであれば、B社と契約したほうがお得です。
築15年となればあなたの知らない欠陥があってもおかしくないですし、住宅設備も故障し始めるタイミングです。
いくら査定額が高かったとしても、引き渡し後に賠償請求されれば、結果的に利益は低くなってしまいます。
保証・検査サービスを調べず契約する人は意外に多いので、必ずチェックしましょう。
②内覧準備をしない
内覧とは、購入希望者が実際に建物を訪問して、第一印象や傷、汚れなどをチェックする作業です。
不動産売却で最も重要なフェーズであり、これが上手くいけば成約はほぼ間違いないです。
内覧は名目上、ありのままの様子を買主がチェックすることになっていますが、やはり清掃・整理整頓は不可欠です。
内覧準備を全くしないという人はかなり多いので、内覧準備をしっかりやれば競合を出し抜くことができます。
買主は新築同様の家を求めている
内覧では相手の立場に立つことが大切です。
そもそも、買主はなぜ中古の家を買おうとしているのでしょうか？
多くの方は価格の安さが理由で中古の購入を希望しています。例えば「中古物件のほうが生活感や人の温かみを感じて惹かれる」という方はほぼ0でしょう。
つまり、中古の購入希望者は安い物件を求めているとはいえ、できれば新築同様の家を買いたいと思っています。
「新築っぽい家」と聞かれて多くの方が連想するのが、住宅展示場のモデルルームです。
内覧前に売主は一度モデルルームに赴き、そっくりそのまま模様替えしてしまうのも一つの手でしょう。
玄関や水回りを重点的に掃除する
買主は物件のアクセスや間取りに惹かれて内覧を希望したと考えられます。
ただ、実際の内覧で重要なのは、何より第一印象です。
特に第一印象を左右するのが、玄関と洗面所、台所などの水回りです。
この2か所は、特に力を入れて掃除をしましょう。自力でどうにもならない汚れがあれば、ハウスクリーニング業者に依頼するのも一つの手です。
内覧の時間帯にも気を付ける
日光がしっかり部屋に入っているかどうかによっても、第一印象は大分変ります。
窓の向きによっても日当たりの良さは違いますが、日中の13~14時あたりが最も自然光が入る時間帯です。
不動産売買は買主優位で進むので、相手のスケジュールが悪ければ仕方ないですが、なるべく上記の時間帯で実施するのがおすすめです。
③価格設定が適切でない
不動産の価格は、不動産会社から査定してもらった金額が相場となります。
しかし、最終的にいくらで家を売り出すかは、売主の独断によって決めることができます。
家を売る理由はやはりお金なので、多くの方が査定額以上での売却を希望しますが、これにはリスクもあります。
売主は自分の物件メインですが、買主は様々な売り出し物件をチェックしているので知識量が多いです。
そのため、適正価格以上で売り出しても、買主に見破られて売れ残ってしまいます。
売れ残り続けて、売却期限が迫ってくると、早く成約につなげるために値下げをします。結果的に適正価格を下回ってしまいますし、成約までの期間も余計にかかってしまいます。
家を高く売るには、適切な価格で売るのが結果的には良いようです。
査定額をどう捉えているかを聞いておく
そもそも、査定額とは何なのでしょうか。
多くの会社では、査定額を「おそらくこれくらいの金額で売れるであろう値」と捉えています。
ただ、一部の会社では査定額を絶対的な不動産価値で見ます。この場合、競合の有無や金融状況などは影響しません。
また、近年は「うちの会社に依頼してくれれば○○万円で売れます！」という、営業マンの能力を見込んだ期待値で査定額を算出することもあります。
査定額をどう捉えているかは会社によって違うので、最初に聞いておくようにしましょう。
査定額はその業者の限界値でもある
同じ物件を査定依頼しても、査定額が低い業者と高い業者がいます。
つまり、高く売れそうか売れなそうかという考えは、不動産のプロでも全く異なるのです。
低い査定額の業者に依頼をしても、彼ら自身が高く売れると思っていないので、コストをかけて売ってくれません。
逆に、高い査定額を付けた業者に依頼をしたら、モチベーション高く販売活動をしてくれます。
家を高く売るなら、売り上げ価格を上げるのではなく、査定額の高い業者を探して契約するのがセオリーです。
④コストを事前に把握していない
家を売ったら、金額がそのまま売主の懐に入るわけではありません。
仲介手数料をはじめ、以下のようなコストがかかってしまいます。
- 印紙税
- 抵当権抹消登記費用
- 譲渡所得税
- 測量費用
- 不用品の処分費用
- 各種書類の発行費用
- ハウスクリーニング費
- リフォーム費
- 解体費
入る金額だけでなく出ていく金額の計算をしておかないと、不動産会社に足元を見られたり、結果的に目標額に届かなかったりします。
成約価格と手取り額は異なることをまず知っておき、費用の支払いまでシミュレーションしておきましょう。
住み替えの際は引っ越し費用・新居購入費の計算も忘れずに
今住んでいる家を売り、その代金で新居を購入する場合は、特にコストの計算が重要です。
引っ越し後に売るのと引っ越し前に売るのでは方法も大きく変わりますし、新居の契約や住宅ローン申し込みのタイミングも変わってきます。
もし、売り出し中の家が売れ残り、新居を購入できない場合は、住宅ローンをつなぎに使う方法もあります。こちらにまとめてあるので、ぜひ参考にしてください！
⑤売買契約後のことを想定していない
売買契約後にもローンの返済などの手続きがあります。
そのため、物件を売却すると決めた時点でどの程度の費用が掛かるか、どのように売却活動を進めていくかを決めておくと良いです。
費用計算だけではなく、いつまでに売却するかなども決めておかなければ、焦って売却活動を進めてしまい失敗することになります。
また瑕疵を伝えていない場合も売却後に多額の慰謝料を請求されてしまうので、事前に判明している瑕疵は必ず通知しましょう。
瑕疵があると売却価格が下がってしまいますが、後ほど賠償金を請求されるよりはいいでしょう。
ケース別に家売却で失敗しない方法を紹介
家を売る理由も状況も人それぞれなので、失敗の仕方もそれぞれ異なります。
ここからは、ケース別に家売却で良くある失敗と、対処法を紹介していきます。
大手業者に家売却を依頼する際は囲い込みに注意
不動産会社には大手と中小があります。ネームバリューのある大手業者に依頼するのが安心、という方も多いです。
大手業者と契約する際に注意すべきが囲い込みです。
大手業者だと売却と購入両方の仲介業に対応していることも多いです。
1社が仲介した売主と買主が売買することを、両手仲介と言います。
通常の片手仲介に比べて仲介手数料が2倍になるので、業者にとっては大きな利益になります。
結果的に両手仲介になる分には仕方がありませんが、この状態を故意に作り出すため、情報を制限したり、成約を遅らせたりするグレー行為がおこなわれることもあります。
これを「囲い込み」と言います。
囲い込みの中でも悪質なのが、物件情報をレインズに登録しないといった行為です。
レインズに登録されないと他の不動産会社経由で成約する可能性がなくなるので、売却ではかなり不利になります。
これを防ぐためには、他の不動産会社に依頼をしてレインズに登録されているか確認してもらうのがおすすめです。
家を売る際はローン残債の額に注意
家売却を検討している方の多くは、住宅ローン残高が残るままの状態だと思います。
住宅ローンが残っていても、家を売り出すことはできます。
ただ、家の売買を成立させるためには、引き渡し前にローンを一括返済する必要があります。
つまり、現在の住宅ローン残高を知らないまま査定・売却をおこなうと、最後の最後に売却を失敗する可能性があるのです。
家売却を検討する際はまず住宅ローン残高を銀行に確認した上、査定額をチェックして本当に返済できそうかシミュレーションしましょう。
売るのが不安な家はそのままにしてはいけない
劣化が目立ち、売れるか不安な家でも、不動産会社に「大丈夫、売れますよ」と言われれば安心して依頼してしまいがちです。
しかし、売買が成立することと、高く売れるかどうかは別の話です。
あなたが不安に思っている部分は業者も認識して査定額を差し引くでしょうし、実際の販売でも購入希望者からそっぽを向かれてしまいます。
気になる部分は放置せず、売主自身が出来る部分は対応しておきましょう。
相続・離婚時の家は売却に必ず権利関係をチェックすべし
実家を相続する際、兄弟が複数いる場合は権利を分割して相続されます。
その他だと夫婦共同で購入した家を離婚時に売却する場合、利益は50％ずつ財産分与されます。
このように、名義人が複数いる物件は権利の割合に応じて利益を分割する必要があるので、最初に登記事項証明書で権利関係を確認する必要があります。
また、相続等で取得した物件は名義が亡くなった親のままになっているので、売却をするためには相続登記の作業が必要になります。
この時に素人が見様見真似で手続きをすると失敗してしまうので司法書士に依頼をするのが安全ですが、この時に高額な費用がかかってくるので注意が必要です。
他の名義人を説得する際のトラブルに注意
名義人が複数いる家を丸ごと売却する場合は、名義人全員が満場一致で売却に同意する必要があります。
相続した実家に対する思い入れは、兄弟間でも大きく異なり、他の兄弟が「売ったほうがお得だ」と言っているのに、親への思い入れが強い1人が最後まで反対する…というような遺産トラブルはよく見られます。
確かに不要になった家は出来るだけ早く売ったほうが高く売れ、コストもカットできるので残された人のためになります。
しかし、お得というだけで他の人の気持ちを蔑ろにすると、人間関係に一生修復できない溝が出来る可能性も十分あります。
家を今後どうするか話し合う際は、無用なトラブルをおこさないように気を付ける必要があります。
家は売却が一番お得とは限らない
家売却に関する情報収集をし始めると、売却しか道はないような気がしてきます。
しかし、そもそも家の状況によっては売却が必ずしもお得という訳ではありません。
立地の良い地域や観光地なら、店舗経営や民泊運営で長期的に利益を得る方法もあります。
他にも不動産会社は透明性の改善を目標に様々な新サービスを生み出していますし、IT技術の導入もどんどん進んでいます。
型にはまった方法だけでなく、自分の家にあわせた柔軟な発想でプランを見つけていきましょう。
家の売却で失敗しないための対策
家の売却で失敗しないための対策としては、大きく次の3つが挙げられます。
- 複数の不動産会社に査定依頼する
- 値下げ価格を事前に決めておく
- 内覧時には部屋を掃除しておく
査定依頼をする際から売却価格まで、失敗しやすいポイントを理解して対策を取りましょう。
以下にそれぞれの対策を解説します。
複数の不動産会社に査定依頼する
不動産会社に査定依頼する際の注意点として、複数の不動産会社に査定依頼することは重要です。
不動産会社選びで失敗している人の特徴としては、1社しか査定依頼していないことが多いです。
不動産の査定価格の基準は会社によって異なるので、査定してもらった1社の価格が相場より安いこともあります。
また複数の不動産会社に査定依頼することで、相場から大きくずれている会社を避けることも可能です。
信頼できる会社を見つけるためにも、複数社に依頼しておきましょう。
値下げ価格を事前に決めておく
相場よりも安く売ってしまわない対策として、値下げ価格を自分で決めておくと良いです。
購入希望者から値下げ交渉を受けることは多いです。
いくらまで価格を下げることができるかを事前に決めておくことで、交渉で慌てることなく進めることができます。
ローンの残債などと比べて価格を設定しておくと、売却後にローンが支払えないなどの問題も発生しません。
内覧時には部屋を掃除しておく
内覧で失敗しないための対策として、内覧前に部屋の掃除をしておきましょう。
購入検討者は内覧時の家の様子を見て購入するかどうかを判断します。
家が散らかっている状態は生活感が伝わってしまうので、購入を避ける人が増えてしまいます。
内覧前には玄関や居室の掃除だけではなく、排水溝などの水回りも綺麗にしておくと良いです。
家売却で成功する人は最低限の知識を身に着けている
仲介売却の場合、難しい専門用語は不動産会社に分かりやすく説明してもらえます。
不動産会社の言うことを聞いてその通りやっていれば、スムーズな不動産売却は可能なのです。
それでも、売主が最低限の知識を蓄えておく必要はあります。
家売却の全体像をつかむことで、不安を感じずに目標に向かって手続きをどんどん進めることができます。
また、悪徳業者に足元を見られる可能性が減るので詐欺被害も回避することができます。
仲介業者も問題ないはずなのになぜか家売却で失敗してしまう方は知識不足に問題があることが多いので、以下のような基本的な事柄は事前にチェックしておくことをおすすめします。
- 売却の流れ
- かかる税金・手数料
- 契約・引き渡し時の注意点
