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不動産売却で失敗しない8つのコツ!即効性の高い売却のテクニック・ノウハウを公開

【更新日】2023-11-16
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不動産売却のコツ
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不動産売却を検討する方に話を聞くと、半数以上は「私が売りたい不動産はお世辞にも綺麗ではなくて、大した価格で売れないと思います…」などと自信のない発言をします。

これは裏を返せば、不動産売却は現状の良し悪しが全てで、売主が努力やテコ入れをしても価格は変わらず、売れ残ってしまうと思っているということでもあります。

ただ実際は逆で、同じ不動産でもノウハウを抑えることができれば、相場以上で高額売却できる可能性はアップします。

ここからは、不動産売却の成功に直接結びつく即効性の高いノウハウを限定公開します!

不動産売却の方法とは?不動産を売るなら読むべき鉄則!成功した人の共通点

成功のコツ①地域内の売却価格について調べる

不動産売却の成功の鍵は、地域内の不動産売却価格の適切な理解にあります。

これにより、不動産会社が提示する査定価格の適切性を判断し、適正な価格での売却が可能になります。

さらに、相場を知っておくことで、不当に低い価格での売却を防ぐことができます。

また相場価格を調べるときは、以下の方法を用いることで相場価格の調査が行えます。

相場価格の調べ方

  • レインズ
  • 土地総合情報システム
  • 不動産ポータルサイト

レインズで売却価格の相場を調べる

レインズ

「レインズマーケットインフォメーション」は、国土交通大臣が指定する不動産流通機構が運営する不動産情報システムです。

このシステムでは、売却予定の不動産と似た物件の過去の成約価格を検索できます。

同地域での過去の取引価格を把握することで、現在の市場価格をより正確に推測することができます。

土地総合情報システムで売却価格の相場を調べる

不動産ポータルサイト

国土交通省が運営する「土地総合情報システム」も、不動産の売却相場を調べるのに役立ちます。

ここでは、土地、土地と建物、中古マンションなどの不動産の成約価格や公示地価を調べることができます。

この情報は、売却予定の不動産の適正価格を判断する際に参考になります。

不動産ポータルサイトで売却価格の相場を調べる

SUUMO

SUUMO、ホームズ、at-homeなどの不動産ポータルサイトを利用すると、現在市場に出ている不動産の売り出し価格をリアルタイムで調べることができます。

これにより、売却予定の不動産と条件が似た物件がどの程度の価格で売り出されているかを確認でき、市場価格の現状把握に役立ちます。

これらの方法を活用して売却相場を事前に調べることで、不動産の売却プロセスがスムーズに進み、満足のいく売却結果を得ることが可能になります。

不動産売却の際は、これらのツールを駆使して、適正な価格での取引を目指しましょう。

成功のコツ②査定価格を知って正確な売出価格を決める

不動産売却における最重要事項の一つは、査定価格の正確な把握です。

査定価格は、売出価格の設定と、最終的な売却価格に直接影響を与えるため、正確な価格を知ることが必須です。

特に、不動産価格の査定には大きく分けて「机上査定」と「訪問査定」の二つの方法が存在し、その中でも訪問査定がより正確な査定価格を得るための鍵となります。

一括査定サイトを活用して複数の会社に査定依頼を出す

一括査定サイトの利用は、不動産の正確な市場価値を把握するうえで非常に有効です。

代表的な一括査定サイト

  • HOME4U
  • すまいValue
  • イエウールなど

上記のサイトを活用することで、複数の不動産会社から一度に査定額の取得ができます。

これにより、異なる会社の査定額を比較し、相場を理解することが可能になります。

また、高額査定を提示する不動産会社との出会いも期待でき、より高い価格での売却が実現しやすくなります。

不動産一括査定サイトおすすめ比較ランキング!不動産売却におすすめの人気15社を厳選紹介【2023年最新】

訪問査定で正確な査定価格を把握する

訪問査定では、不動産会社の専門家が直接物件を訪問し、その状態を詳細に確認します。

訪問査定を受けることで判明すること

  • 物件の劣化状況
  • リフォームの状態
  • 立地の特性など

訪問査定を受けることで、机上査定では捉えきれない細かい点まで評価され、査定価格に反映されます。

このため、訪問査定により得られた査定価格は、実際の市場価値に近いと言えます。

また、訪問査定を受けることで、査定価格が相場と比較して妥当かどうかを判断でき、不動産を適正な価格で売り出すことが可能になります。

訪問査定の結果が納得いくものでなければ、契約を進める必要はありません。

そのため、売却を検討する際には、複数の不動産会社に訪問査定を依頼し、比較検討することが推奨されます。

成功のコツ③余裕を持った売却スケジュールで活動する

不動産売却において、焦りは大敵です。売却に成功するためには、余裕を持った売却スケジュールを計画することが重要です。

このアプローチには複数の理由があります。

売却活動が理想に近い形で進行していく

不動産の売却プロセスは通常、数ヶ月を要することが一般的です。

市場調査からリストアップ、宣伝、見込み客との交渉など、売却までの各段階には時間と慎重な対応が必要です。

一般的に、不動産の売却には3ヶ月から6ヶ月程度かかるとされています。

そのため、十分な時間を確保し、慌てずに計画的に進めることが望ましいです。

売り急ぎは、価格交渉において不利になる可能性が高いです。

期限内に売却を完了させる圧力がある場合、買主側はそれを利用して値引きを要求してくることがあります。

結果として、本来の市場価値よりも低い価格で売却せざるを得なくなるケースがしばしばあります。

より条件のいい買い手に出会える可能性がある

余裕を持ったスケジュールでは、売主側がより良い条件の買主を待つことができます。

これは、希望価格での売却や、条件に合った買主とのマッチングに大きな利点をもたらします。

売却後の資金繰り計画が立てられる

余裕を持ったスケジュールは、売却後の資金計画や次の住居への移行計画を、より効率的に行うことを可能にします。

焦ることなく、戦略的に売却活動を進めることで、売却プロセス全体がスムーズに進行し、売主にとって有利な結果をもたらす可能性が高まります。

これらの理由から、余裕を持ったスケジュールでの売却は、高価格での売却や満足のいく取引を実現するための鍵となります。

不動産売却を検討している方は、スケジュール計画に十分な注意を払うことが推奨されます。

成功のコツ④優良な不動産業者であるかどうかを見極める

不動産売却を成功したい!と思っているだけでは、決して成功に近づくことは出来ません。

なぜなら、広告作成や販売営業といった売却に関わる行動の約9割は契約した仲介業者によっておこなわれるからです。

つまり、良い不動産会社を探し、契約を結べるかどうかが最も重要と言えるのです。

ここからは、不動産会社選びで特に重視したい3つのポイントを紹介します。

不動産会社の査定額を比較して選ぶ

ほとんどの不動産会社は物件査定サービスを無料で実施していますが、そもそも査定額というのは、「うちなら○○万円で売れます」という各社の意思表示なので、単純に比較をして高値を付けてくれた業者に依頼をすれば、高額売却の可能性はかなり高まります。

懇意の不動産屋1社に査定を依頼して満足する方も多いですが、不動産売却を成功させるためには必ず複数社の査定額を比較するようにしましょう。

不動産会社の実績を比較して選ぶ

注意して欲しいのが、査定額だけ比較しても100%成功する訳ではないということです。

不動産会社の査定額はあくまで“私見”なので、現実の不動産価値から大きく離れていても、その業者が詐欺に問われるようなことは一切ありません。

マンションを仲介売却した経験がほとんどない業者がマンションの査定額を高く付けても、本当にその金額で売れるか分かりません。むしろ経験がないからこそ、誤って実際より高く見積もってしまっている可能性もあります。

また、中には意図的に査定額を吊り上げて、契約を取ろうとする悪徳業者も存在します。

本当に高値で売ってくれるような業者なのか、過去の実績を確認しておきましょう。

不動産会社のモチベーションを比較する

各社の担当者の対応を比較した時に、感じたモチベーションの差も業者選びでは重要となります。

条件が多少良くない不動産も、営業マンがコストをかけて頑張ってくれれば売れる可能性は十分あります。

その逆も然りで、売れそうにない物件にお金をかけたくないので、販売活動を最小限にとどめられる可能性もあります。

特に、不動産会社と一度契約してしまうと、本当に力を入れて販売してくれているのか分からなくなります。

業者選びの段階で、どこが前のめりなのかチェックしておきましょう。

モチベーションを引き出すには専属専任媒介契約がおすすめ

不動産会社が本腰を入れて売却を進める際、ネックになるのが契約を解除されるリスクです。

仲介手数料が支払われるのは、成約を取り付けた1社のみとなります。

つまり、販売コストをかけたのに、成約がとれないとただ赤字になってしまうのです。

このリスクを考慮して、不動産会社は契約解除されそうな売主に対しては費用・労力を出し惜しみするのです。

これを避けるためにおすすめなのが、媒介契約の中でも専属専任媒介契約という方法で締結することです。

この媒介契約には3種類の方法があり、それぞれ内容が少しずつ異なります。

契約の種類 メリット デメリット
専属専任媒介契約
  • 業者・担当者のモチベーションが高まる
  • レインズへ確実に登録してくれる
客観的に業者の良し悪しを判断できない
専任媒介契約
  • 自分で買主を見つけることができる
  • 業者変更・売却キャンセルが比較的やりやすい
契約方法の捉え方は業者によって異なる(専属専任媒介契約を希望する業者も多い)
一般媒介契約
  • 様々な方法で販売が可能
  • 早期売却が見込めることも(契約した業者内で成約競争が発生したケース)
  • 悪徳業者に騙される心配が減る
  • 業者のモチベーション・販売活動の規模が低くなりがち
  • 進捗の報告を受けられない

専属専任媒介契約は業者からの制限が厳しくなる、自己発見取引が出来なくなるというデメリットもありますが、契約解除が難しくなる分、業者からすると売れさえすれば確実に仲介手数料を得られるので、モチベーションは高くなります。

成功のコツ⑤目的に合った媒介契約を交わす

不動産売却における重要なステップの一つが、媒介契約の選択です。

売却活動が円滑に進むかどうかは、どの媒介契約を結ぶかに大きく左右されます。

適切な媒介契約を選ぶことで、売却活動を自分の希望に合わせて進めることが可能となります。

媒介契約には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。

それぞれの契約形態は、依頼できる不動産会社の数、販売活動の報告義務、自分で買主を探せるかどうか、レインズへの登録義務、契約期間などに違いがあります。

媒介契約 契約期間 依頼できる会社の数 販売活動の報告義務 レインズへの登録
一般媒介契約 規定なし
(通常3ヶ月)
複数社 なし 義務なし
専任媒介契約 3ヶ月毎に更新 1社のみ 14日に1度 義務あり
専属専任媒介契約 3ヶ月毎に更新 1社のみ 7日に1度 義務あり

例えば、一般媒介契約は、複数の不動産会社に依頼でき、自分で買主を探すことも可能です。

一方、専任媒介契約や専属専任媒介契約は、1社のみに依頼する代わりに、その不動産会社が売却に注力してくれる可能性が高まります。

ただし、専属専任媒介契約では自分で買主を探すことができません。

目的に合った契約形態の選択が重要です。

例えば、住み替えのために早く売却する必要がある場合は、専任媒介契約や専属専任媒介契約が適しています。

これらの契約は、不動産会社が一定期間内に売却に注力してくれることを期待できます。

一方、田舎の土地などをじっくりと希望価格で売却したい場合は、一般媒介契約が良いでしょう。

一般媒介契約では、複数の不動産会社に広告を出してもらいながら、幅広い買主を探すことができます。

いずれの契約形態を選ぶにしても、自分の売却目的に合わせた形態を選ぶことが重要です。

また、不動産会社を選ぶ際は、信頼できる会社を選び、契約の詳細をよく理解した上で進めることが肝心です。

これにより、不動産売却の成功率が高まり、満足のいく結果につながるでしょう。

成功のコツ⑥適切な売出価格で市場に出す

不動産売却の成功は、適切な売出価格の設定から始まります。

売り出し価格が市場価値に見合わない場合、売却が長引いたり、結果的に価格を下げざるを得なくなったりするリスクが高まります。

そのため、売出価格を決める際には、以下の点に注意することが重要です。

売出価格を決める際の注意点

  • 売出価格の上限・下限を決めておく
  • 値引き交渉に備える

売出価格の上限・下限を決めておく

売出価格を設定する際は、希望する価格の上限と下限を明確に定めておくことが重要です。

上限価格は「この価格で売れたら理想的」という金額、下限価格は「これ以下では売却できない」という最低限の金額を指します。

これにより、値引き交渉が行われた際に、どこまで対応できるかが明確になり、無理な価格設定を避けることができます。

特に、不動産にローンが残っている場合は、売却代金でローンを完済する必要があるため、最低限の価格設定は不可欠です。

値引き交渉に備える

不動産の売却過程では、買主からの値引き交渉が一般的です。

通常、中古不動産の売買では価格の5%から10%の値引きが交渉されることが多いため、この点を踏まえた上で価格設定をすることが重要です。

例えば、3,980万円で売り出す不動産の場合、80万円を切り捨てて3,900万円にするといった値引きが行われやすいです。

そのため、あらかじめ値引き分を考慮して、少し高めに設定することも一つの戦略です。

適切な売出価格の設定は、不動産を市場価値に見合った価格で売却するための鍵です。

値引き交渉を見越した価格設定に加え、不動産の価値を適切に評価することで、成功に導く売却が実現します。

これらの要素をバランス良く考慮し、適切な売出価格を設定することが、不動産売却の成功につながるのです。

成功のコツ⑦内覧は丁寧に対応する

不動産売却における重要なステップの一つが内覧の段階です。

内覧は、買主にとって物件を実際に感じ取る大切な機会であり、売却の成否を左右することもあります。

そのため、内覧の準備と対応には特に注意を払う必要があります。

部屋の清掃を丁寧に行う

内覧時の物件の清潔さは、買主に与える印象に直結します。

掃除や整理整頓を行う場合、以下の箇所は入念かつ念入りに行いましょう。

念入りに掃除する箇所

  • キッチン
  • トイレ
  • 浴室
  • 洗面所
  • 玄関
  • ベランダなど

物件がきれいに保たれていると、より良い印象を与え、購入意欲を高めることができます。

また、収納スペースも整理しておくと、収納の広さや利便性をアピールできます。

家を売る際の内覧のコツ16選!売却時の事前準備や当日対応のポイントを解説

不動産の強み・アピールポイントをリストアップしておく

内覧時には、物件の魅力を最大限に伝えることが重要です。そのために、事前に物件の強みやアピールポイントをリストアップしておきましょう。

例えば、周辺環境の利便性、日当たりの良さ、静かな住環境、近隣施設の充実度など、生活する上でのメリットを具体的に説明できるようにしておくと効果的です。

また、実際に住んでいた経験から得られる生の情報は、買主にとって非常に価値のある情報となります。

ただし、ネガティブな点は正直に伝えつつも、それを補うメリットを上手く組み合わせて伝えることが大切です。

内覧は、不動産を最も身近に感じることのできる機会です。

清潔感を保ち、物件のポジティブな面を際立たせることで、買主の購入意欲を引き出すことができます。

丁寧な準備と心地よい対応を心掛けることが、成功への鍵となります。

成功のコツ⑧物件の引き渡し・決算日まで気を抜かない

不動産売却のプロセスでは、物件の引き渡しや決算日まで慎重な対応が必要です。

特に重要なのが、「契約不適合責任」に対する理解と準備です。

この責任は、不動産売却後も売主に影響を及ぼす可能性があるため、売却過程全体での注意が求められます。

契約不適合責任を問われる可能性がある

契約不適合責任とは、売却した不動産に、契約時に伝えていなかった不具合や瑕疵が見つかった場合に、売主が負う法的責任のことを指します。

この責任により、売却後に問題が発覚した場合、売主は賠償金の支払いや、最悪の場合は契約解除に至ることもあります。

そのため、売却する物件の状態を事前にしっかり把握し、可能な限り買主に正確に伝えることが重要です。

「瑕疵担保責任」から「契約不適合責任」への変更により、売主の責任は以前よりも広範に及ぶようになっています。

これにより、売主は契約時に明らかにされなかった物件の問題に対して、より広く責任を負うことになります。

売主としては、売却物件の損傷や汚れ、その他の重要な情報を全て買主に伝えることが、後のトラブルを避ける上で不可欠です。

不動産の売却では、物件の引き渡し日や決算日が最終的な責任の終了点となります。

しかし、契約不適合責任が発生すると、これらの日を過ぎても売主は引き続き責任を負うことになります。

そのため、売却プロセス全体を通じて、物件の状態に関する正確な情報提供と、買主とのコミュニケーションに注意を払うことが、不動産売却の成功へと繋がります。

契約不適合責任とは?売主が不利になる?瑕疵担保責任との違い・契約時の注意点をわかりやすく解説

不動産売却を成功させるには売り出し価格の設定がカギ

不動産売却を成功させるために重要なのが、売り出し価格をいくらで設定するかです。

売り出し価格は、査定価格を参考にしつつ、売主の希望も鑑みて設定されます。

売却価格は途中で上がることは原則ないので、売り出し価格を高めに設定し、高額売却を狙う方が多いです。

ただ、あまりに適正価格と乖離した金額で設定してしまうと、購入希望者に割高物件と思われ、売れ残ってしまい逆効果です。

売り出し価格を高く設定した後に値下げをした結果

売れ残りを解消する最も良い方法が値下げですが、最初から適正価格で売るのと、途中で適正価格に戻すのでは、後者のほうが既に売れ残っているというレッテルが貼られているので、より不利となります。

売り出し価格を高めに設定するにせよ、常識の範囲内で価格設定をする必要があります。

売り出し価格は査定額・相場の最大1割増しがおすすめ

売り出し価格を高めに設定するなら、適正価格の最大1割増しがおすすめです。

売買交渉でも、買主が値下げを依頼する際、多くても価格の最大1割程度が焦点になります。

つまり、適正価格の1割程度なら、値上げしてもまだ現実味のある数字だと認識される可能性が高いのです。

これが2割、3割増しになってくると、よほど気に入ってもらえない限りは購入されるのが難しくなってきます。

とは言え、適正価格の1割弱だとしても、知識のある方が見れば十分割高に感じます。

絶妙な価格設定をおこなうには、売主が周辺地域の競合物件を良く見て、相場観を養っておく必要があります。

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