まず抑えておきたいのが、不動産会社の査定額と実際の売却価格は100％イコールではないということです。

そのため、査定額だけを見て業者を決めてしまうと結果との相違が生まれる可能性もあります。

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか。

ネット査定では正確な価値を測れない

不動産のネット査定では、以下のような情報を申込フォームに記入して送信します。

• 物件タイプ
• 面積
• 築年数
• 権利関係
• 査定・売却の目的
• 立地条件　など…

上記の項目をもとにすれば、大まかな不動産査定額は把握することができます。

しかし一方で、その不動産の傷や凹みなどの状態や、近隣の騒音の有無などは把握しきれないので、現況を100％把握できる訳ではありません。

立地が良く築浅の物件ならネット査定で高額が付きやすいですが、実際の内容に損傷があったり、騒音が問題になっていたりする場合、売却価格は査定額よりも低くなってしまいます。

不動産売却価格は買主との交渉で決まる

不動産の売却価格は最終的に、買主との交渉によって決まります。

例えば売り出し価格が2,000万円の場合、購入を希望する方が「少し状態が悪い分、100万円ほどまけてくれませんか？」という要望を出し、それを売主がのんだら成約価格は1,900万円となります。

いくらを希望するかは買主の事情・状況によって変わるため、買主の話を聞かない限りは、いくらになる想定かは分からなくなります。

そのため、いくら精度の高い査定額を算出してもらったとしても、売買契約を結ぶまでは最終的な成約価格は分からないのです。

物件を市場に出す時の決める売り出し価格は、売り主が自由に設定できますが、売値が極端に高すぎたり、安すぎれば、買い手が付かずいつまでも市場に売れ残ってしまいます。

売り出し価格を決める方法として、業者依頼で売却価格の査定を行って算出された金額と、周辺エリアの相場額を参考に売り出し価格を決めるのがベストです。

ここでは、不動産査定を依頼する方法を３つご紹介します。

匿名シミュレーション査定

匿名シミュレーション査定は、近似する物件の売り出し価格を参照して瞬間的に査定額を算出する方法です。

氏名や住所の記入が不要なうえ、査定依頼を不動産会社行っても営業電話がかかってきません。

しかし算出される査定額は、物件条件や状態を基に近似する物件の売り出し価格を参考にして算出された金額になるため、エリア相場額よりも価格が前後する可能性が高いです。

机上(簡易)査定

机上査定は、査定対象の物件を担当者が閲覧せず、住宅地図や登記簿謄本、周辺の過去の取引事例などの資料を参考に査定金額を算出する方法です。

前述した匿名シミュレーション査定に似た方法を取りますが、コンピューターとは違い、人間が査定額を算出してくれます。

なお、算出された金額には、騒音や振動、眺望、デザイン性、リフォームの有無が査定額に反映されていません。

訪問査定

訪問査定は、不動産会社の担当者が現地に赴いて、物件の状態やエリア環境などを細かく調査して査定額を算出してくれる方法です。

細かく物件を調査するので、結果が出るまで時間がかかります。

しかし、物件状態を確認してから売り手とのヒアリングも実施してから査定を実行するので、査定方法の中では高精度の部類に入ります。

買い手を募るためにも、エリア相場に適した売り出し価格で物件を市場に出すのが適切です。

価格は売り手が自由に設定できますが、専門家の目利きで算出された金額参考に自分で売り出し価格を決めるのが賢い売却方法です。

ここでは、不動産会社に査定依頼を出す時の心得を３つご紹介します。

査定依頼は必ず複数社に申し込むこと

売り出し価格の査定を依頼するときは、必ず複数の不動産会社に依頼しましょう。

たとえ、付き合いが長く、信頼における不動産会社に依頼する前提であっても、物件の資産価値を正確に測るなら、複数社に依頼申し込みを行うのが妥当です。

理由としては、不動産会社によって注目している項目が異なるからです。

見ている項目が異なると、価格が大きく変わってきます。

実際に複数者会社に査定依頼をした結果、100～300万円近くの開きが見られます。

売却相場の確認を前もって実施すること

不動産会社に査定額の算出を依頼しますが、売り出し価格の最終決定権は売り手自身に委ねられています。

買い手を募るためにも、物件があるエリアで売りに出されている不動産の売り出し価格相場を調査して基準点を把握しておきましょう。

相場価格が分かれば、会社依頼で算出された査定価格が相場額と比較した時、適切であるかどうか判断できます。

信頼できる不動産会社に依頼する

査定依頼を出すなら、信頼できる不動産会社に依頼するのが妥当ですが、「信頼できる」というのはどの点を見て、「信頼に足る会社であると見極めるのか」少々判断しにくい部分があります。

判断基準としては、営業実績、営業団体への加入、レインズに物件情報の記載をしていること、査定根拠を説明してくれるなどが挙げられます。

不動産会社が提示する査定額は、「うちの会社が通常通り売却できた時の予想価格」という意味合いを持ちます。

ただ、不動産会社が提示する査定額には、法的な証明能力はありません。

無料査定は不動産会社の良心によって支えられているサービスであり、中には故意に嘘の価格を提示する不動産会社も存在するのです。

査定額を吊り上げて契約をとろうとする業者が存在する

一括査定サービスの登場もあり、最近では査定額を比較して高値で査定してくれた業者と契約することで、高く売れやすくなるという考えが一般化しています。

査定額=売却価格と考えればその通りなのですが、中にはその考えを悪用して他社よりも高値を提示して契約をとろうとする業者がいます。

仲介売買業の利益は、成約時に契約者から支払われる仲介手数料となります。

逆に言えば、利益をあげるためには何としても査定時に依頼者の気をひいて、契約を結ぶしかありません。

平均よりも2割ほど査定額が高い業者は危険

ただ、不動産会社の査定額は各社バラバラで、比較をすれば高い業者、低い業者に分けることができます。

単純に査定額の高い業者とワザと吊り上げている業者の違いを見抜くのは難しいですが、目安としては、純粋に査定額の高い業者は平均の1割増し程度で、2割増し以上になると悪徳業者の可能性が高くなります。

不動産会社の査定額がバラバラでも、基準地価や過去の成約事例などを知っていれば、ある程度の価格帯に収束するのが普通です。

それが1社だけダントツで査定額が高いとなると、かなり故意である可能性が高いのです。

査定額を比較すれば高く売れやすくなるのは確かですが、「常識の範囲内」で比較する必要があります。

査定額をしょせん見積もり価格だと考えれば、査定額だけ高い不動産会社を選んだとしても、そこまで大きなデメリットはないように感じます。

しかし、査定額だけ高い業者を選ぶと、不動産売却で失敗する可能性は一気に上がってしまいます。

割高物件と購入希望者にみなされる

中古の不動産売買では、売主のほうは「いらない物件を処分したい」程度にしか考えていないことも多いですが、買主にとっては大金を要する大きなイベントです。

そのため、売主に比べて買主のほうが知識の吸収に力を入れています。

その中で相場の2割増し前後の物件を売り出したとしても、割高とみなされて相手にされません。

これを防ぐには、査定額が高い根拠を必ず確認する必要があります。

査定額が高い業者を選ぶ際は、その業者が適正価格を理解した上で、高く売れる確信があるかどうかが重要です。

一方、実績がないからこそ適正な見抜きが出来ず、査定額が高くなるというケースもあります。

この場合は、査定額と売却価格に大きな乖離が生まれてしまいがちです。

売り出し価格を修正しても悪影響は残る

高すぎる査定額のまま売り出しても、割高と見抜かれれば売れ残りが続いてしまいます。

この状況を改善するには、売り出し価格を修正する必要があります。

この時に重要なポイントとなるのが市場の存在です。

不動産の評価は売却前に仲介業者によって付けられますが、販売期間中につけられる自然な評価というのも存在します。

SUUMOなどのポータルサイトでエリアを絞り込めば、そこで売り出されている物件や土地をリアルタイムで確認することができます。

多くの購入希望者はエリア情報を継続的に見ていきます。人気の不動産は飛ぶように売れる一方で、いつまで経っても売れない物件はかなり目立ってしまいます。

その上で適正価格に値引きしたとしても、売れ残りというレッテルが貼られてしまい、上手く売れない可能性が高くなります。

では、上手く売れない時にどうするかと言えば、更に値下げをするのがセオリーです。

このようになフローで、査定額だけ高かった業者と契約してしまうと、売れ残ってしまい、最終的に適正価格よりも下がってしまうということになるのです。

相手が犯罪をおかす最悪のケースも

そもそも査定額が平均よりずっと高いということは、その会社に最初から売却の意思がない、顧客を欺こうとしているということも考えられます。

業者が査定額を吊り上げるのは契約を競合より早く取るためですが、一部には顧客の個人情報や口座預金をだまし取ることを目的とした悪徳業者(非正規業者)というのも存在します。

他社に比べて圧倒的に査定額が高かったり、信じられないほど上手い話しをしてきたりする業者は悪事を働く可能性が通常よりも高いのです。

早期売却の機会を逃がすため

不動産の販売において、高い査定額を提示する不動産会社を選ぶと、一見魅力的に思えますが、その背後にはリスクも潜んでいます。

査定額が市場価格を大きく上回る場合、不動産の価値が適正に評価されていない可能性があります。

その結果、適切な価格で買い手を見つけるのに時間がかかり、早期売却の機会を逃す恐れがあります。

適切な価格設定は、早期売却を実現するための重要な要素です。

価格が高すぎれば、競合他社の物件に比べて買い手がつきにくくなります。

さらに、時間が経過すればするほど、物件の価値は下がり、結果として最初に提示された査定額よりも低い価格で売却せざるを得なくなることもあります。

両手取引を目的にした囲い込みの商材にされる

査定額が異常に高い不動産会社を選ぶと、自身の物件が両手取引を目的にした囲い込みの商材にされる可能性があります。

これは、不動産会社が売主と買主の双方を代理し、両方から手数料を受け取る取引形態を指します。

この取引形態は、ある程度の時間をかけて最適な買主を見つけることを可能にしますが、その過程で販売者がコントロールを失う可能性があります。

特に、不動産会社が両手取引を前提に高額な査定を提示すると、その後の販売価格や取引条件の交渉が困難になるケースもあります。

その結果、売主は自身の物件に対する適切な評価や、市場動向に基づく適正な価格設定の機会を失い、最終的には期待した利益を得られず、泣き寝入りする方もいます。

査定額だけ高い業者と契約した場合のリスクは前述の通りです。

ただ、ある業者は査定額だけ高いのか、普通に査定額が高いのかという見分けは、素人には少々ハードルが高くもあります。

ここからは、査定額だけ高い業者を見抜いて、契約するのを防ぐためのポイントを紹介します。

周辺エリアの売り出し物件の価格を参照する

一括査定サイトで査定を依頼する場合、1回で同時申込できる業者は6社ほどです。

6社の中で査定額が高い業者がいたとしても、「そんなものか…」と納得してしまう方は少なくありません。

そんな時はSUUMOなどでエリアの売り出し物件を、同じ地域・築年数の条件で絞り込み検索してみましょう。

出てきた数十社と比較をしても査定額がずば抜けて高いのであれば、その業者と契約するのはリスクがあります。

不動産会社の実績をチェックする

不動産仲介業は会社によって得意・不得意があります。

例えば、1年間の仲介件数の99％がマンションで、残り1％が戸建てや土地という業者も少なくありません。

こうした業者でも戸建て・土地の査定を広く募集しているケースは多いですが、経験・データがない分、誤った目利きをする可能性は十分あります。

他社と比べて大きな乖離がある会社の実績は調べておいて損はありません。

査定書を持ち寄って査定額の根拠を聞く

不動産の査定を業者に依頼すると、結果は査定書と呼ばれる詳しく査定根拠や項目などを記載した書類にまとめられて、返ってきます。

査定額が高くて怪しい業者に対しては、他社の査定書を持ち寄って、なぜ評価の食い違いが起きているかなどを聞いてみましょう。

この時、本当に高く売れるプランがある業者なら、理路整然とその理由と答えてくれます。

一方で、「慣習として…」「業界的に…」など、素人が聞いて良く分からない表現で説明してくる業者は、査定額に明確な根拠がない可能性が高いので、契約を見送る方向で考えておいたほうが良いでしょう。

しつこい営業には毅然と対応する

創立間もない、営業マンが若い不動産会社だと個人の売上や件数実績に応じてインセンティブが入る給与体系のところも多いです。

大手と呼ばれる会社でもしつこい営業をすることがありますが、特にこうした会社は査定額を吊り上げたり、何度も電話をしたりして契約を取ろうとすることが多いです。

しつこい営業に対して「今忙しいので…」「検討中です…」などの甘い対応をしてしまうと、また何度もかかってくる可能性があるので毅然と対応する必要があります。

それでも向こうが強引な営業をやめない場合は、自治体などに相談することをおすすめします。

不動産売却では業者選びこそが最も重要ですが、営業をかけられて受動的に契約を結んだ方は能動的に選んだ方と比較して成功率がかなり落ちます。

ここでは、査定額が高い不動産会社との契約に関する質問を5つ紹介します。

高額査定を出している会社の目的は？

高額査定を出している不動産会社の主な目的は、他の競合会社よりも高い利益を見込んで売主から物件を引き受けることです。

査定額を高くすることで、売主からの依頼を獲得し、その後で販売価格を下げるか、または長期間販売活動を行い、最終的に売主が価格を下げることを待つ可能性があります。

また、高額査定を提出する別の目的は、物件を「囲い込む」ことです。

囲い込みとは、ある一定の物件を独占的に取り扱い、買主を見つけるまでの期間、その物件に対するすべての情報を一手に握るというものです。

これにより、会社は物件についての情報を独占し、高額な手数料を独占できます。

高額査定を出す会社に騙されないようにするには？

高額査定を出す不動産会社に騙されないためには、まず、数社から査定を受けてみることが重要です。

各社がどのような価格を提示しているのか比較し、極端に高い査定額を出す会社がいる場合は、その理由を詳しく聞くことが重要です。

また、その会社が市場動向を的確に把握しているか、物件の評価が適正であるかどうかを見極める必要もあります。

さらに、高額査定を提示する理由として物件の特性や立地条件、市場の動向等具体的な根拠が示されているか確認し、納得できない場合は、他社からの意見を取り入れましょう。

査定額が高いからといって、急いで契約するのではなく、納得のいく説明を求め、必要なら専門家の意見も求めることが重要です。

一括査定サイトの中にも高額査定を出している会社がいる？

一括査定サイトを利用する際も、高額査定を出す会社は存在します。

一括査定サイトは、多数の不動産会社から査定依頼が出せ、価格の比較が容易に行えます。

提示された査定額の中には、市場価格を大きく上回る査定額を提示する会社が混在することもあります。

そのような場合、その会社がなぜ高い価格を提示しているのか、その理由が具体的で信頼できるものであるかどうかを確認することが重要です。

また、評価が高いだけでなく、会社の評判や信頼性も確認し、不動産取引における経験や実績も考慮しましょう。

会社によって提示してくる査定額に違いがあるのはなんで？

会社によって提示してくる査定額に違いがある理由は、会社の査定基準や物件に対する評価、また市場理解に差があるためです。

不動産査定は、主観的な要素も含まれており、物件の条件や立地、築年数、周辺の環境等に基づいて決定されますが、これらの要素に対する評価は会社によって異なります。

また、会社によっては特定の地域や物件タイプに強みを持っているため、そのような会社は、他社よりも高い査定額を提示する傾向があります。

しかし、査定額が高いからといって、必ずしもその会社が最適であるわけではなく、各社の査定額とサービス内容を比較検討することが重要です。

高額査定を出す会社と契約したときに起きるトラブルは？

高額査定を出す会社と契約した場合、売却期間が長引いたり、最終的な売却価格が査定価格よりも大幅に減額する可能性が高いです。

初めて高額査定を提示され、それに基づいて契約した場合、その価格での買い手が見つからず、長期間売却できないという状況が発生します。

また、高額査定を提示した会社が両手取引を目指す場合、売主の利益を二の次にして、自社の利益を優先する可能性があります。

その結果、売主は期待していた売却価格を得られない可能性があります。

これらのトラブルを避けるためにも、査定額だけでなく、不動産会社の評判や実績、取引方法などをよく調べ、複数の会社から見積もりを取りましょう。

不動産売却を成功させたいと思っても、実際に販売活動をおこなうのは契約した仲介業者になります。

そのため、不動産売却の結果は業者選びで決まってしまうと言っても過言ではないのです。

業者選びの大きな材料が各社の査定額ですが、それだけで契約をしてしまうと大失敗する可能性も十分あります。

契約の重みを十分理解した上で、査定額を参考材料にして業者選びを進めていきましょう。