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不動産売却における両手仲介とは?片手仲介との違いや違法性・囲い込み対策について解説

【更新日】2023-11-13
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囲い込み・両手仲介
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不動産売却をする際は、信頼できる業者を探して、依頼をすることが大切になってきます。

ただ、最初のうちは信頼できると感じて契約した業者でも、一旦契約してしまうと、本当にちゃんと仕事しているかどうか見えにくくなります。

特に大手業者と契約すると、知らないうちに囲い込み・両手仲介を受けるリスクがあります。

今回は、囲い込み・両手仲介の詳しい説明と、避けるためにどうすれば良いのかも解説していきます。

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両手仲介と片手仲介とは?

不動産取引には「両手仲介」と「片手仲介」という2つの主要な仲介形態が存在します。

これらの仲介形式は、不動産の売買や賃貸において、取引の進行や手数料の支払いに関して異なる特徴を持ちます。

両手仲介とは

両手仲介

両手仲介は、不動産取引において、売主と買主の両方を同一の不動産会社が仲介する形態です。

この形態では、仲介会社は売主から物件の販売依頼を受け、同時に買主にもその物件を提案します。

例えば、上記図のように、1社が売主・買主の両方と契約を結んでおり、その2者が更に売買契約を結んだケースです。

つまり、A社の仲介で売り出していた物件を、同じくA社と契約している買主が購入した場合です。

この時、仲介手数料は売主・買主どちらもA社に支払われます。

売主も買主も仲介手数料の金額は同じで、こちらの計算式で算出されるのが一般的です。

取引額 仲介手数料(法定の上限額)
200万円以下 売却額×5%
200万円超400万円以下 売却額×4%+2万円
400万円超 売却額×3%+6万円

取引が成立した場合、仲介会社は売主と買主双方から仲介手数料を受け取るため、仲介会社にとっては片手仲介よりも高い収益を期待できます。

しかし、両方の利益を平等に代表することの難しさや、利益相反の問題が生じる可能性もあります。

不動産売却の仲介手数料はいくらが相場?なぜ払うの?根拠・計算方法を解説

片手仲介とは

片手仲介

片手仲介は、売主と買主が別々の不動産会社に仲介を依頼する形態です。

売主は自分の物件を売るために一つの仲介会社に依頼し、買主は物件購入のために別の仲介会社に依頼します。

この形態では、取引が成立した際、売主は自分が選んだ仲介会社に、買主は自分が選んだ仲介会社にそれぞれ手数料を支払います。

この方式では、売主と買主の利益がより公平に扱われる可能性が高くなります。

両手仲介と片手仲介の違い

両手仲介と片手仲介の最大の違いは、仲介を行う不動産会社の数です。両手仲介では一社が両方の役割を担い、片手仲介ではそれぞれの役割に異なる会社が関わります。

両手仲介は仲介会社にとって収益性が高い反面、利益相反の問題が発生しやすく、透明性の観点から批判されることもあります。

一方で、片手仲介では双方の利益がより公平に保護されることが多いですが、取引の複雑さやコミュニケーションの問題が生じることもあります。

どちらの形式を選ぶかは、取引の状況や各当事者のニーズに依存します。

両手仲介を狙った不動産の囲い込みとは?

両手仲介自体は、何も違法なことはありません。

三井のリハウスや東急リバブルなどの超大手なら全国に店舗がありますし、人気も高いのでこうしたことは簡単に起こりえます。

しかし、意図的に囲い込みを目指して、あえて自社と契約している売主と買主を結び付けようとするのは違法の可能性が高いです。

レインズに登録しない、広告の出稿を制限するなどして、自社の買主にのみ物件の紹介をするような行為を、囲い込みと呼びます。

例えば契約しているA社から囲い込みを受けることで、A社と契約する買主以外から購入される可能性を断ち切られてしまうのです。

そのため、両手仲介をされると基本的に売買が成立するまでの時間がよりかかってしまうことになります。

また、売れるまでの時間がかかることで売却価値は落ちていってしまいます。

囲い込みの場合は、それでも2者から仲介手数料がもらえるので、別に売却価格が下がって1人あたりの仲介手数料の支払いが下がっても問題はないのです。

両手仲介をおこなわれると、売主にとって価格が下がるというデメリットが発生してくるため、ダイレクトに影響を受けます。

より低い価格を適正価格と説明される可能性もある

1社が両手仲介を測る場合、売主は「より高く売りたい」、買主は「より安く買いたい」と思っているので、どちらの希望も叶えることはできません。

ではどちらの希望を優先的に叶えるかというと、売買の場合は買主の希望をよく聞くケースが多いです。

中古の物件に高いお金を払ってくれる買主がやはり優位になります。キャンセルされる可能性もより高いので、丁重に扱わなければいけません。

一方、売主の場合は、そもそも物件に買い手がつかなそうだったり、すでに売り出している以上、値下げをしても継続して売る可能性が高かったりします。

基本的には、売却価格を相場より少し下げた上で、自社の買主に「お得な物件ありますよ」と言って宣伝するのが良くある手口です。

両手仲介が抱える問題点

囲い込みの実態が一般にも広がり、囲い込み=悪という認識は多くの方が持っていますが、手法における違法性はありません。

しかし、違法性がなくとも、以下のような問題を抱えています。

両手仲介が抱える問題点

  • 利益相反になってしまうこと
  • 仲介手数料による囲い込み問題

ここでは、両手仲介が抱えている問題点を2つ解説します。

利益相反になってしまうこと

両手仲介においては、一つの不動産会社が売主と買主の双方を代表するため、利益相反の問題が発生します。

売主はできるだけ高値で売却したい一方で、買主は低価格で購入したいと考えるため、両者の利益が衝突します。

これにより、不動産会社は公平な取引を保証する立場にあるにも関わらず、片方の利益を損なう可能性があります。

これは、片手仲介においては起こり得ない問題であり、両手仲介特有の課題と言えます。

仲介手数料による囲い込み問題

両手仲介では、不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることが可能です。

これは、片手仲介の手数料の2倍に相当し、一部の不動産会社がこの高い報酬を目指して、意図的に物件情報を他社に流さない「囲い込み」行為に走ることがあります。

囲い込みにより、物件情報が市場に適切に流通せず、売却機会が減少することが問題です。

さらに、両手仲介を目的として不動産会社が物件の価格を下げることもあり、これは売主にとって不利益をもたらす行為です。

このような囲い込み問題は、両手仲介の大きな欠点として指摘されています。

片手仲介が抱える問題点

片手仲介においては、不動産会社が売主または買主のどちらか一方の代理としてのみ機能します。

この方式の主な問題は、報酬が両手仲介に比べて低くなる傾向にあることです。

この結果、不動産会社が売却物件に対して十分な労力や資源を割り当てない可能性があります。

売主にとっては、特にマーケティングや物件のプロモーション活動において、両手仲介時に比べて劣るケースが見られることがあります。

しかし、大手の不動産会社は、その広範な集客力を活用して両手仲介を多く行っています。

このため、場合によっては片手仲介においても、効率的かつ迅速な売買が期待できる可能性があります。

したがって、片手仲介が必ずしも劣っているわけではありませんが、報酬の低さから来るサービスの質の問題は、検討する上で重要なポイントとなります。

このように、片手仲介は、報酬の面でのデメリットが主要な問題点ですが、一概に両手仲介が優れているとも言えず、売主や買主のニーズに応じて、どちらの方式を選択するかは慎重に考慮する必要があります。

なぜ囲い込みはなくならない?考えられる理由

なぜ囲い込みはなくならないのか。

その大きな理由としては、やはり高額利益を得られるからというのが挙げられます。

ただ、売買契約を確実に結ぶために、囲い込みをしたほうが良いと判断している可能性も高いです。

例えば、購入希望者が契約している会社が、自社のライバル会社や、関係が悪い会社の場合です。

業者同士の仲が悪く、トラブルが起きて売主・買主が不安に思われる可能性を排除するために、こうした囲い込みをおこなう可能性もあります。

また、自社の仲介物件に絶対的な自信を持っており、買主のことを考えて囲い込みをしている可能性もあります。

最後に、売主自身が囲い込みのデメリットを知らずに、囲い込みを希望している可能性もあります。

例えば、信頼できる営業マンに対して「ちゃんとした人に買ってほしい/売ってほしいのですがどうにかなりませんか?」とお互いが要求している場合は、自然と両手仲介になる可能性が高いですよね。

片手仲介の場合、売買契約はどちらか一方の仲介業者が取り持つようになります。自分の信頼する営業マンに担当してほしいと希望した場合、営業マンとしても両手仲介をする他、方法はありません。

両手仲介を狙った囲い込みを防ぐ方法

自分が囲い込みを現在受けているかどうか確かめるのは、割と至難の業です。

それでも、ある方法を使えば、自分が囲い込みを受けるのを防止することができます。

ここからは、不動産売却を検討する方がチェックしておきたい3つのポイントを紹介します。

違う不動産業者にレインズ登録を確認してもらう

最も危険な囲い込みは、レインズに登録をしていないケースです。

これでは成約率が大きく下がりますし、そもそも契約内容に反します。

しかし、レインズは専門業者しかログインできないので、確認のしようがありません。

囲い込みを不安に思ったら、まず不動産ジャパンというサイトをチェックしましょう。

こちらは個人でもチェックできるデータベースで、レインズで掲載されているほとんどの情報が、こちらにも掲載されています。

不動産ジャパンで確認できなければ、現在契約している業者以外に相談をして、レインズを確認してもらいましょう。

片手仲介専門の不動産会社を選ぶ

現在は片手仲介専門の不動産会社もあるので、囲い込みが不安な方はそちらを選びましょう。

両手仲介可能な不動産会社に「囲い込みが怖いので両手仲介はやめてほしい」と言ったところで、「本当は危なくないんですよ」と長々説得されるケースがほとんどです。

こうした面倒を避けるためにも、最初から片手仲介を専門にやっている業者と契約することをおすすめします。

一般媒介契約を結ぶ

不動産会社との契約は、1人につき1社と決まっている訳ではありません。

一般媒介契約といって、複数社と同時に契約する方法もあります。

1社が囲い込みをして売却期間がズレそうでも、一番早く成約を取ってくれた業者にだけ仲介手数料を支払えるので、根本的な解決が図れます。

ただ、一般媒介契約は例えば3社と契約したとしても仲介手数料の支払いは1社にだけなので、他の2社は販売営業のコストで赤字になってしまいます。

これを恐れて、1社のみの契約に比べて一般媒介契約は予算を出し渋っていたり、担当者のモチベーションが低かったりする可能性もあります。

最初は複数社を比較するために一般媒介契約を結び、その後に囲い込みのリスクが少なそうな1社と専属で契約を結び直すといったやり方がおすすめです。

両手仲介・囲い込みの実態を正しく把握しよう。

両手仲介に関しては偶然そうなる可能性もあるので、決して悪いことではありません。

問題は両手仲介を成立させるために囲い込みをするケースです。

不動産売却を検討している方の中には、両手仲介もリスクだと怖がっていたり、異様に避けたりする事例が非常に多いです。

まずは、両手仲介と囲い込みの実態を正確に把握しておきましょう。

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