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不動産が売れない原因とは?売れ残り状態の解決策と今すぐできる対処法

【更新日】2023-11-13
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不動産が売れない
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「不動産は一つとして同じものはない。どんな物件でも買ってくれる人が必ずいる。」

ひと昔前までは、不動産仲介はこんな楽観的な考えが蔓延していました。

その言葉通り、どんな築古で傷みの激しい物件でも、じっくり売り出し続ければ成約を取れるケースが多かったのです。

ただ、ここ最近では2、3年経っても売れ残る不動産というのは珍しくなくなってきました。

今回は、不動産が売れなくなった背景から今後の動向までの解説と、今の時代に確実に売買を成立するにはどうすれば良いのかを分かりやすく説明していきます!

不動産を売る時の注意点!売却前に知っておきたいポイント10選

不動産が売れない原因4選

不動産を売り出してから数日が経過しても、なかなか買い手が見つからないと不安になりますよね。

実際不動産を売りに出してから、最短でも半年以内には買い手がついて売却へと事が進みます。

もちろん時期やタイミングなどの要因も重なりますが、半年たっても買い手がつかない不動産には必ず「売れない原因」があります。

ここでは、売れない不動産の代表的な原因を4つご紹介します。

原因①売却物件と相場が不釣り合い

不動産を売りに出すときは、不動産会社による査定で金額を決めるのが通ですが、売主が不動産の売値を決めることも可能です。

売り主の中には、相場よりも高く値段を付けてから売りに出し、買い手が現れるのを様子見しながら徐々に値段を下げていく戦略を立てる方が多く見受けられます。

しかし、相場よりも高く設定していることが原因で売れない不動産になるケースが多いです。

売れる不動産にするためには、売買状況を把握したうえで相場料金と売値のバランスが取れていることが何よりも重要です。

原因②不動産選びに失敗している

2つ目の原因は、締結している不動産会社の売却活動問題に原因があります。

【活動問題:例】

  • 営業マンの実力不足
  • 広告方法に不足がある
  • 物件対応を後回しにしている

などが挙げられます。

また不動産会社との契約状況に原因があって、売買へと進まないこともあります。

【不動産会社との契約形態一覧】

契約形態 売却依頼を出している会社数 活動報告(会社義務) レインズへの登録(会社義務) 契約期間
一般媒介契約 複数社 なし なし※登録は可能 無期限※一般的には3ヶ月
専属専任媒介契約 1社のみ 1週間に1回以上 媒介契約締結から5日以内 3ヶ月
専任媒介契約 1社のみ 2週間に1回以上 媒介契約締結から7日以内 3ヶ月

売却をお願いしている契約形態が「専属専任媒介契約」あるいは「専任媒介契約」の場合は1社のみしか媒介契約が交わせません。

ましてや、売却に対するノウハウがない不動産や営業マンがこの契約形態で付いた場合、売れる不動産が売れないのも当然です。

加えて売却が進まないという理由だけで、契約期間中に会社変更を行うことは原則不可です。

任せたい会社がある場合のみ、「専属専任媒介契約」あるいは「専任媒介契約」、そうでない場合は、「一般媒介契約」で不動産を売るのがおすすめです。

原因③物件の状態・周辺環境の条件が悪い

3つ目の原因は、売りに出している不動産の状態や周辺環境の条件が悪いなども挙げられます。

【受けない不動産の特徴:例】

  • 築年数がそれなりに経っている
  • 都心から離れた不憫な土地にある
  • 嫌悪施設に近い距離に物件がある

などが挙げられます。

そのほかにも、不動産掲載サイトに出している写真の印象が悪い、掲載枚数が少ないなども挙げられます。

今は、Web経由で一度物件を閲覧して物件を探している方が多いです。

「物件写真=その不動産の第一印象」に繋がるので、物件から見た眺めや周辺環境の状況など、不動産のアピールポイントになる写真を掲載して印象アップを図りましょう。

原因④引き渡しの条件が厳しい

価格は適正のつもりなのに全然売れない不動産は、価格以外の条件を厳しく設定してしまっている可能性があります。

例えば、以下のようなことが考えられます。

  • 売却価格の支払い条件を限定している(現金一括払いのみ、など)
  • 代金の早期支払いを条件にしている
  • 引き渡し時の条件を売主側が決めてしまっている(購入希望者がリフォーム等を依頼する余地がない)

中古不動産はある程度自分で取引条件を決めることができる分、売主側が多くを要求してしまいがちです。

ただ、前述の通り買主優位で進むのが現在の不動産売買なので、こちらから条件を与えすぎることはリスクなので注意が必要です。

住宅ローン控除(減税)の基本的な内容と計算方法を初心者にも分かりやすく解説!

売れない不動産を売るために見直すべきポイント

長らく売れなかった不動産も、ちょっとした見直し1つでたちまち売れる不動産に早変わりします。

ここでは、売れない不動産を売るために見直す4つのポイントをご紹介します。

見直し①売り出す不動産の価格設定

売りに出す不動産から利益を得たくても、不動産価格を安く設定してみましょう。

もちろん、大幅に値下げすればいいということでもありません。

大幅に値を下げれば、買い手は「この不動産には何かがあるもの」と警戒して買おうとは思いません。

価格設定を行う際は、複数の不動産会社から査定を受けてから、妥当な価格を設定するのがベストです。

見直し②物件の内覧写真の更新

今では、Web閲覧通じて不動産の購入を検討される方が増えています。

売れない不動産を売れる不動産に変えるためにも、物件の内覧写真を更新して物件の魅力を最大限伝えてみましょう。

不動産の魅力を伝えるときは、自分が保有する不動産と似た条件下にある不動産の広告と比べて、不足している点はどこにあるのか、不動産の魅力が伝わる写真を載せているのかなど、買い手の立場に立って広告を閲覧すると改善点が見えてきます。

また広告の改善は、広告掲載を得意とする不動産会社にお願いするのがベストです。

「ネット広告の掲載がうまい会社=研究熱心」な会社になります。

見直し③媒介契約・仲介会社の更新・変更

3つ目は媒介契約・仲介会社の更新・変更です。

信用やこだわりがある場合には、専属専任か専任媒介契約で締結を組む売主がいますが、ふたを開ければ、目新しい成果が得られず売れ残ってしまうケースが多々あります。

契約に対してこだわりがない場合は、一般媒介で契約を組むのがおすすめです。

また近年、不動産会社の間で仲介サービスの差別化が進んでいます。

締結すれば、良質な無料サービスが受けられるなど、会社によって様々なサービスを用意しています。

付随サービス内容が自分の保有する不動産に必要なものである場合は、その会社で契約を締結するのもいいでしょう。

ただし、締結した不動産会社が専属専任・専任媒介のいずれかの場合、契約期間中に会社変更の手続きが行えません。

見直し④物件の状態と修繕

売却しようとする物件の状態は非常に重要です。

物件が古い、または一部が修理を必要としている場合、購入者はその物件に対する関心を失う可能性があります。

売却前に物件の状態を再評価し、可能であれば修理や改善を行うことがおすすめです。

壁の塗装、床の修復、水回りの清掃と修繕などが含まれます。

また物件の清掃も非常に重要です。

きれいな物件は、購入者に対して良い印象を与え、物件の価値を高めます。

見直し⑤付加価値の提供

物件に何か特別な付加価値を提供することは、物件の魅力を高める有効な方法です。

例えば家具や家電製品を含むオプションを提供することで、購入者が新しい家に必要なものを追加で購入する手間を省くことができます。

修繕費用を負担すれば、購入者の負担を軽減して物件に対する関心を高めることができます。

このような付加価値は、物件が市場に長く出ている場合や、競争が激しい市場状況下で特に有効です。

見直し⑥価格変更の幅を持たせる

物件の売却に際しては、価格や条件の変更が重要となります。

市場の状況や購入者の要望に応じて価格を調整できる余地を持つことで、売却を促進することが可能になります。

また引き渡しのタイミングや修理の責任など、売却条件もある程度変更できるようにしておくことが望ましいです。

不動産売却のお金の流れを徹底解説!手付金・代金はいつ手元に入る?

売れない不動産の買い手がつかない時に取る行動2選

売れない不動産を売るために、あの手この手と行動を尽くしてきたが、売れない場合もあります。

ここでは、保有する不動産に買い手がつかなかった場合に取る行動を2つご紹介します。

行動①不動産会社に物件を買い取ってもらう

1つは、不動産会社に買い取ってもらう方法です。

売却価格は、仲介に売却する際に付く価格の70~80%前後の値段になりますが、買い手を探す手間が省けるほか、価格の折り合いが付ければすぐ売却できます。

ただし、不動産の土地条件や築年数、周辺環境などの条件次第では、買い取りが難しいケースもあります。

行動②個人から個人への無償譲渡(寄付)

あの手この手を尽くしても売れなかった場合は、売却以外の方法で不動産を手放しましょう。

売却以外となれば、無償譲渡や寄付になります。

無償譲渡や寄付するときの相手は、法人や自治体ではなく、必ず個人であることが重要です。

なぜ個人なのかというと、ここには贈与税の仕組みが絡んでいるからです。

個人から個人へ不動産が譲渡された場合、譲渡された側に税金が課せられ、譲渡した側には税金が発生しません。

この仕組みを利用すれば、譲渡する側にかかる負担はありません。加えて土地価格が基礎控除の110万円以下であれば、譲渡される側も課税対象になりません。

しかし、不動産の所有権移転の際には、登録免許税や登記費用、不動産取得税などの費用が発生します。

個人で不動産のやり取りを行う際は、費用に関する説明を事前に行ってトラブルを回避しましょう。

売れない不動産に対して行うべきじゃない3つの行動

不動産を売るために、あの手この手と売主は対策を講じますが、その中には、絶対に行ってはならない行動があります。

ここでは、売れない不動産に対して取るべきじゃない行動を3つご紹介します。

NG行動①空き家の状態にする

まずは不動産の状態を空き家にする行為です。

空き家にする行為は、家具を一掃して何もない状態にすることを指します。

空き家にすることで、「家具の配置や自分が住んでいるイメージ像がしやすくなる」と考える売主もいますが、逆効果です。

【空き家にするリスク】

  • 住むイメージがしにくい
  • ローンや家賃の支払いが重なる
  • 屋内が傷みやすい

などのリスクがあります。

下記で1つずつリスクを解説します。

リスク①住むイメージがしにくい

不動産に家具があることで、家具の配置や生活のイメージがしやすくなります。

加えて、売主から様々な情報を買い手は得られます。

また空き家にせずとも、定期的なメンテナンスが行き届いていれば、買い手に好印象をもたらします。

リスク②ローンと家賃の二重払い

売りに出した不動産にもしローンが残っている状態で、仮住まいの新居を購入すれば、不動産のローンと家賃の二重払いで生活に支障をきたす恐れがあります。

売れれば問題ありませんが、いつまでも売れなければこの二重支払いから逃れることはありません。

リスク③屋内が傷みやすい

人が住んでいない物件の屋内は非常に傷みやすく、たった数年で劣化します。

もちろん、空き家にした結果物件がすぐに売れたとなれば問題ありません。

しかし、買い手がつかず人が住んでいない不動産をいつまでも保有し続けると、劣化した箇所の修繕費か管理維持費など状態をキープするためのコストがかかります。

NG行動②リフォームする

保有する不動産を新築同然の状態にするために、フルリフォームする行為もまた危険です。

リフォームをするとなれば、当然高額な工賃が掛かるうえ、物件価格にリフォーム代を上乗せすることができません。

またリフォームした結果、買い手の好みやニーズに合っているとも限りません。

リフォームする行為そのものが悪い結果になることはありません。

もしリフォームを検討されるときは、契約を組んでいる不動産会社に相談して進めるのが妥当策です。

NG行動③不動産そのものを取り壊す

築数十年にも及ぶ築古な不動産を取り壊して更地にする行為も、リフォーム同様多額な費用が掛かります。不動産の取り壊しには、同然費用が掛かりますが、建築物の種類や土地の広さによって料金が大きく変わります。

また固定資産税が増税したり、更地にすることで家を建てるイメージが湧かなくなるなど、様々なリスクを背負います。

不動産を売るおすすめのタイミングとは?最適な時期を見極めるポイント

売れない不動産をいつまでも保有するリスク

いつかは買い手が付くと信じて、売れない不動産を保有し続ける行為には、高いリスクが付きまといます。

ここでは、売れない不動産をいつまでも保有し続けるリスクを3つご紹介します。

リスク①固都税・管理費用などのコストがかかる

土地や一戸建て住宅などの不動産を所有していると、固定資産税・都市計画税(固都税)の課税対象にされます。

連年1月1日元旦の時点で不動産所有者に納税義務が課せられ、4月の頭に納税通知書が届きます。

固都税は、不動産を所有続ける限り、納税対象者になります。

同様に、不動産の管理費用も発生します。

不動産も「1つのモノ」「所有物」である以上、定期的なメンテナンスが必要になります。

特に庭付きの不動産を持っている方は、定期的に雑草や庭木の手入れを行わなければ、近隣住人とのトラブルに繋がります。

不動産所有するだけで、税金や管理費用などのコストがかかり、そのうち生活費に影響を及ぼすリスクがあります。

リスク②近隣住人とのトラブルにつながる

不動産も1つのモノである以上、定期的なメンテナンスを行わなければ、状態が悪くなります。

屋内のメンテナンスも重要ですが、屋外のメンテナンスは定期的に行わなければ、隣地に越境したり、害虫による被害から近隣住人から苦情、損害賠償問題などに発展することがあります。

このような事態を未然に防ぐためにも定期的なメンテナンスが必要です。

リスク③資産価値減少につながる

売れない不動産をいつまでも所有し続ける行為は、固都税や管理費用などのコストだけを生み続け損する一方です。

加えて、時間が経てば経つほど、不動産の価値そのものも下がっていきます。

不動産の評価額は、おおよそ3年ごとに見直しされます。

株やFXなどのように激しい浮き沈みはありませんが、その年の景気状況や相場によって値が下がります。

売れない不動産も行動の見直し次第で売れる不動産に早変わりする

ここまで、不動産が売れない原因、売れるために見直すポイントなどを解説してきました。

戦略や掲載する写真などで保有する不動産の魅力を伝えられれば、売れない不動産はありません。

「不動産が売れないこと」には必ず、原因があります。

まずは不動産の価格設定や掲載している写真、締結している会社との契約見直しなどできる範囲のことが見直しを進めて売れる不動産に変えてみましょう。

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