不動産売却時における販売活動には、以下のような作業があります。

1. 指定流通機構へ登録
2. 宣伝・広告作成
3. 広告活動
4. 内覧準備・実施

これらの作業をしっかりと行わなければ、家やマンションを売ることはできません。一つ一つの作業をしっかり行うことが重要です。

売り手が多忙な場合、居住地域から離れた不動産を売る場合はこうした作業が疎かになりがちですが、こうしたときは任せるところは業者に任せ、自分でできる部分は売り手が積極的におこなうといった役割分担をしましょう。

1.指定流通機構へ登録

「指定流通機構」とは通称レインズと呼ばれており、登録することで全国の不動産業者が情報を参照できるようになります。

グループ会社以外でも物件情報を見ることができるので、購入希望者に紹介してもらえる機会が格段に増えます。

一般媒介契約(複数の業者と契約する方法)の場合はレインズへの登録が義務付けられていませんが、不動産売却を成功させるためには登録が必須なので、「うちはレインズに載せていない」という業者との契約はなるべく避けましょう。

2.宣伝・広告作成

宣伝や広告の作成は主に業者が一任しておこないますが、売り手が希望を出したり、内容をチェックしたりすることは大切です。

広告と一口にいっても、スマートフォン広告や折り込みチラシ、立て看板などさまざまな種類があります。

不動産を売却したいターゲットに届くような手法を業者と話し合って決めていきましょう。

また、作成してもらった広告に虚偽がある場合もあるので、最終的なチェックは必ず本人がするようにしましょう。

3.広告活動

不動産の広告を作成したら、それを新聞の折込チラシにして配ってもらったり、大手不動産サイトに掲載してもらったりするために、担当者はさまざまなところへ営業にいきます。

この広告活動こそが販売活動のメインであり、販売活動=広告活動と考えている業者も多いです。

広告活動では、以下のような作業がおこなわれます。

他店の顧客に紹介するよう依頼

他にも支店を持つような大手不動産会社だと、担当者は他店の営業マンに、顧客に対して物件を紹介してもらうよう依頼します。

この際、どんな方に対して向いている物件かの共有もおこないます。

首都圏や地方の大都市(大阪、名古屋、福岡など)は、転勤で来る人も多いので、支店の多い大手不動産会社と契約するのがおすすめです。

→【2018年】大手不動産会社ランキング！売上高・売却仲介件数・評判を比較

新聞の折込広告で情報公開

広告チラシを作成し、新聞の折込広告で情報公開をします。

周辺地域の人たちにアピールするには最適な方法で、地方の中小業者が良く使う方法でもあります。

→不動産売却は大手業者か中小業者どちらがいい？徹底比較

ポスティング

ポスティングとは、チラシ・dmなどをポストに配布する方法のことです。

新聞の折込広告では範囲が広い、購読者数がマチマチといった場合は、ポスティングのほうが効果を発揮します。

住宅情報誌への広告掲載

物件情報を住宅情報誌にお金を払って掲載してもらうのも一つの手です。

有名な住宅情報誌には、以下があります。

• 都心に住む by suumo
• 住宅新報
• チルチンびと
• CHINTAI

ポータルサイト・ホームページへ広告掲載

こちらのような不動産ポータルサイトへ広告を掲載していきます。

今の中古不動産の購買層は30～40代で、ポータルサイトから物件を探すことが多いです。非常に効果的な広告活動といえます。

オープンハウス等のイベント開催

内覧とは異なり、物件の前に看板やのぼりを立て、立ち寄る方に中身を見てもらうイベント(オープンハウス)も効果的です。

特に大きな道路に面したアクセスの良い場所なら、成約率も一気に上がります。

4.内覧準備・実施

不動産売却は、購入希望者が物件を見学する内覧が重要になります。

ここで気に入ってもらえなければ売買契約を結んでくれないので、事前に準備をしていきましょう。

特に注意したいのは、庭先や玄関、水回りなど目につきやすいところの清掃の徹底です。

いつ内覧希望者があらわれるかわからないので、なるべく早い時期から定期的に清掃をしておくことをおすすめします。

→不動産内覧の時間帯はいつがおすすめ？

不動産の販売活動のメインは、広告の作成・掲載といった広告活動になります。

これによって、買い手を広く募集していくのですが、広告には様々な種類や手法があります。

不動産会社によって豊富な広告を利用するケース、特定の広告を主に利用するケースなど様々ですが、それぞれの方法にメリット・デメリットは存在します。

→不動産売却の広告料は誰が負担するの？広告活動の詳細と売主が負担するケース・よくある質問について解説

仲介業者が店舗に訪れた顧客へ直接紹介することも多いです。

最近では顧客リストからマッチングしそうな顧客をピックアップし、メールを送って物件情報を紹介する作業を自動でおこなうツールもリリースされています。

専門性の高いプロの営業マンが丁寧に売り込んでくれるのが大きなメリットですが、いかんせん来店した人にしか効果がないというデメリットがあります。

新聞折り込み広告のメリット・デメリット

新聞の折り込み広告を利用することで、特定のエリアに幅広く物件を宣伝することができます。

ネット広告よりも作り込んだ文面を多くの人に見てもらえるというメリットがある一方で、特定のエリアでしか見られない・近年では新聞離れが著しいというデメリットもあります。

ポスティング

ピンポイントに、家のポストにポスターを配布するポスティングという方法もあります。

購入が見込めそうな人に対して、見られる可能性の高い方法で広告活動をおこなうので、成約が見込めやすくなります。

ただ、ポスティングはそのための人件費がかかりやすいのがネックです。

住宅情報誌

スーモなどが発行している住宅情報誌に広告料を支払って物件広告の掲載をしてもらうことも可能です。

こうした専門誌は購入の熱量が高い人ほど読む傾向にあるので、すぐに物件を購入したい人の目に触れやすいです。

しかし、その一方で刊行される範囲が都市部に限られているケースも少なくないのがデメリットです。

インターネット広告

インターネットに広告を掲載するやり方は、ネットで物件を選ぶ人が多い今では、最も効果的な方法と言うことができます。

他にどんな広告活動を取るにせよ、ネットで広告を掲載しないというのは大きな機会を損失している可能性が高いです。

ただ一方で、どんなネット媒体にも掲載すれば良いという訳ではありません。

特に不動産会社のHP内の物件情報掲載欄は業者によってクオリティに雲泥の差があるケースが多いです。

また、会社の知名度によって集客力にも大きな差があります。

オープンハウス

広告活動の一環として、内覧会のイベントをおこなうケースもあります。

オープンハウスは購入意欲の高い人達が実際に物件へ触れる良い機会なので、大きな効果を見込めることが多いです。

ただ、オープンハウスは人件費や、実施するための広告費などがかかってくるデメリットがあります。

売主は何もできずもどかしいですが、それでも担当者の活動をサポートするためにできることはあります。

ここからは、売主自身でできる方法を紹介していきます。

契約時に業者の得意・不得意を見極めておく

元も子もない話ではありますが、物件の地域・タイプを売るのが得意な業者と契約すれば、その分販売活動は上手くいきます。

例えば、業者の中には中古物件のリフォームが得意である、雨漏りなどが発覚した場合の保証が充実しているというところがありますが、こうした業者のホームページには中古物件の購入を希望している人も集まりやすいです。

こうした業者ごとの強みは、担当者に相談しても正確にわからないことが多いので、なるべく自分でも調べてみましょう。

こだわり物件の売却が得意な業者も

不動産売却においては、オーソドックスなデザイン、間取りの物件が最も売れやすい一方で、部屋が広すぎたり、部屋が多すぎたりする物件はなかなか売れにくいです。

しかし業者のなかには、Webサイト上で「こだわり物件特集」といったページを設け、特徴のある物件を積極的に宣伝しているところもあります。

やはり、こうしたページが設けられているサイトは特徴的な物件を買いたい人が集まりやすく、売却までの時間も短期間で済みます。

業者ごとにさまざまな試みをしているので、「売りたい物件はどんな特集・キャンペーンをしている業者に頼めば、買い手にみつかりやすいか」を考えて、媒介契約を結びましょう。

写真と実物にギャップがないように掃除

不動産の販売活動は、ネットなどでの宣伝と、内覧などの実物の見学に分かれます。

写真と実物にギャップがある場合などは、業者の活動も円滑には進まないので、写真をとる段階で大規模な清掃をおこない、そこから売れるまでは定期的に作業をしていくようにしましょう。

写真で宣伝をする場合は、大きなキズや汚れを隠すことができますが、こうした部分が内覧時に見つかると、「他にも何か隠している部分があるのではないだろうか」と思わせてしまいます。

なるべく写真と実物にギャップをつくらないようにしましょう。

→家の査定前に掃除をすると価格は上がる？査定の方法から注意点・相場まで解説

仲介手数料を気持ち良く支払う

販売活動の経費は、全て売主が支払う仲介手数料でまかなわれます。

仲介手数料は慣例で法定の上限額が求められるので、できれば値下げしてほしいところですが、質の良い販売活動をおこなうにはそれくらいの予算が必要なのも事実です。

値下げを何回もお願いすると業者のモチベーションも下がってしまうので、気持ち良く満額を支払うか、大手業者の手数料値引きキャンペーンを利用するようにしましょう。

仲介手数料は確かに負担ですが、不動産を高額売却できれば簡単に支払うことができます。まずは高額売却を目指し、担当者と二人三脚で取り組みましょう！

売主が仲介業者に対して支払う費用は、基本的に仲介手数料のみとなります。

しかし、場合によっては売主が特別広告費というコストを支払うケースもあります。

仲介業者は、成約時に仲介手数料が支払われることを見越して広告活動費を組みますが、どうしても売って欲しい物件がある場合、売主が追加で費用を支払って広告活動費に上乗せしてもらうことが出来るのです。

具体的に「あと○万円あればもっと効果的な施策が打てる」と言った言葉を業者から聞いたら、その分を支払うことも検討して良いでしょう。

特別広告費の分だけ効果が上がる保証はない

不動産仲介業者は、多くの営業マンは「売れる物件は売れるし、売れない物件は売れない」と考えていると言われます。

つまり、どんな物件でもコスパの良い、同じような売り方をおこなって、高く売れたら大きな利益を得て、買い叩かれてもリスクが生じないという方法を取っている可能性が高いのです。

中古の不動産の価値は立地・築年数・面積といった項目によってほぼ決まっている上、取引が買主優位になるので、相場以上で売却をするのは至難の業という実情があります。

そもそも、広告活動を強めて露出を増やすのと、高く売ることはイコールではないという点を知っておかなければいけません。

業者から要求される特別広告費は支払う必要なし

不動産会社のほうから仲介手数料以外の用途不明な費用を要求するのは原則禁止されています。

そもそも、不動産会社の広告活動費の補填は仲介手数料で間に合っているので、不動産会社が2重で請求するのは詐欺でしかありません。

特別広告費は、売主が販売活動の現状を見て、もっと営業を強めて欲しい時に自発的に支払うものであり、業者から請求されても一切支払う必要はありません。

それぞれの不動産業者の得意・不得意は事前に調べなければわからないので、事前調査の時間をしっかり取ることが大切です。

たとえ、家や土地の売却が得意な業者に「マンションの売却を上手くできますか？」と質問したところで、「できます」という答えしか返ってきません。

こうした答えを「相手はプロだから」と信頼しきってしまうと満足のいく不動産売却はできないので、無料一括査定など、業者を比較できるサービスをなるべく多く利用し、それぞれの対応・サービス・強みの違いを理解しましょう。