不動産会社における販売活動は、物件の魅力や特徴を広く伝え、購入希望者を増やすための戦略的活動です。

売主と媒介契約を交わした不動産会社は、以下のような販売活動を行って、売り出す物件の情報を全国に発信しています。

ここからは、上記4つの活動の中身について解説して行きます。

指定流通機構「レインズ」に物件情報を登録する

レインズとは、国土交通大臣が指定した不動産流通機構であり、日本全国の不動産会社間で物件情報を共有するためのネットワークシステムです。

不動産会社が売却物件の情報をこのシステムに登録することで、他の会社やエージェントが該当する物件情報をすぐに確認することが可能になります。

これにより、一つの物件情報が最大限のリーチを持つことが可能になるのです。

ただし、媒介契約で複数の業者と契約できる一般媒介契約で売却を進めることを選択すると、レインズへの登録は業者任意で実施されるので、会社によってはレインズに登録しない状態で売却を進める可能性があります。

とはいえ、不動産売却を成功させるためには登録が必須なので、「うちはレインズに載せていない」という業者との契約はなるべく避けましょう。

宣伝・広告の作成

宣伝や広告の作成は主に業者が一任しておこないますが、売り手が希望を出したり、内容をチェックしたりすることは大切です。

広告と一口にいっても、スマートフォン広告や折り込みチラシ、立て看板などさまざまな種類があります。

不動産を売却したいターゲットに届くような手法を業者と話し合って決めていきましょう。

また、作成してもらった広告に虚偽がある場合もあるので、最終的なチェックは必ず本人がするようにしましょう。

広告活動

宣伝する不動産の広告を作成したら、それを新聞の折込チラシにして配ってもらったり、大手不動産サイトに掲載してもらったりするために、担当者はさまざまなところへ営業にいきます。

この広告活動こそが販売活動のメインであり、販売活動=広告活動と考えている業者もいます。

広告活動では、以下のような作業が行われます。

自社顧客に物件情報を紹介

不動産会社は、長い営業期間中に築いた顧客との信頼関係をもとに、新しい物件情報を効果的に伝えることができます。

店頭のポスターやパンフレット、自社のホームページやDMを利用して、購入希望者やこれまでの取引先に直接、物件情報を提供します。

条件が合致すれば、これによって速やかに物件の売却が進むケースも少なくありません。

店頭にて物件案内を行う

店頭での物件案内は、その名が示す通り、不動産会社の店舗に直接物件の情報を掲示する方法です。

多くの場合、店舗の外にある掲示板やウィンドウに写真付きの物件情報を展示します。

この方法の利点は、近隣に住む方や通行人が物件情報に気付きやすいことです。

特に物件と不動産業者の店舗が近い場合、実際に物件を見に行く前に店頭で情報を得ることができるため、効果的な広告活動といえます。

加えて、不動産業者の店舗を訪れる顧客は、すでに不動産購入の意向が強いケースが多いです。

このような顧客に向けて、店頭での物件情報提供は非常に効果的です。

物件の最新情報や特色を紹介することで、購入を迷っている顧客の背中を押すことができます。

また、店舗に来る顧客は通常、インターネットなどで事前に情報収集をしてくるケースが多いため、店頭での詳しい情報提供や質問への回答が重要となります。

ポスティング

ポスティングは、物件情報のチラシを指定した地域の家のポストに直接投函する方法です。

この方法のメリットは、狙ったエリアの住民にピンポイントで情報を届けることができる点にあります。

特定の地域や範囲に集中して広告活動を行いたい場合や、特定のターゲット層を持つ物件の場合に特に効果的です。

住宅情報誌への広告掲載

多くの人々が不動産探しをする際に参考にするのが、住宅情報誌です。

物件の写真や詳しい情報を掲載することで、広範な層の顧客に物件情報を伝えることができます。

特に、インターネットをあまり利用しない高齢者などにとって、住宅情報誌は主要な情報源となります。

有名な住宅情報誌には、以下があります。

しかし、掲載情報が多いため、目立つデザインやキャッチコピー、魅力的な写真などが必要となります。

インターネット上の不動産サイトに物件情報を掲載する

現代は「ネットで物事が調べられる」デジタル社会です。

それは、不動産も例外ではありません。

多くの人が物件検索をインターネット上で行っており、不動産会社もその流れを逃すわけにはいきません。

大手の不動産情報サイトや、地域に特化したサイトなど、様々なWebサイトに物件情報を掲載することで、広範囲な顧客層に情報を届けられます。

一方で、他の物件との競合も激しいため、独自の魅力や特徴をしっかりとアピールすることが求められます。

特に、不動産を積極的に探していない地元の人々にとって、現地看板は貴重な情報提供の手段となるのです。

また、自社のホームページに物件を掲載することもあります。

今の中古不動産の購買層は30～40代で、ポータルサイトから物件を探す傾向があることから、非常に効果的な広告活動といえます。

他店の顧客に紹介するよう依頼する

他にも支店を持つような大手不動産会社だと、担当者は他店の営業マンに、顧客に対して物件を紹介してもらうよう依頼します。

この際、どんな方に対して向いている物件かの共有もおこないます。

首都圏や地方の大都市(大阪、名古屋、福岡など)は、転勤で来る人も多いので、支店の多い大手不動産会社と契約するのがおすすめです。

→【2023年】大手不動産会社ランキング！売上高・売却仲介件数・評判を比較！信頼できるのはどこ？

現地即売会の開催

現地即売会、またはオープンハウスは、購入希望者に直接物件を見てもらうイベントです。

事前の告知を行い、物件を一般公開することで、多くの人々に実際の物件の雰囲気や立地を体感してもらいます。

オープンハウスは、購入を検討している方にとって、物件の良さや住み心地を直接感じられる貴重な機会となります。

内覧準備・実施

物件購入を考えている希望者に室内を見てもらう内覧は、売却活動の中で非常に重要なステップです。

実物を見ることで、物件の良さや気になる点を直接確認できます。

不動産会社としては、内覧前の準備が大切となります。

物件の掃除や整理、明るく見せるための照明調整など、物件の魅力を最大限に引き出す工夫が求められます。

内覧を行うことで、購入希望者の疑問や懸念にも直接答えることができ、成約に繋げる確率を上げられます。

→家を売る際の内覧ポイント16選！事前準備や当日対応のコツを網羅

不動産の販売活動のメインは、広告の作成・掲載といった広告活動を実施して、売却する不動産と購入希望者を引き合わせることです。

その目的を果たすために、不動産会社は、以下のような広告を用いて販売活動に臨みます。

ここからは、広告活動の中で用いられる広告の種類について解説して行きます。

新聞折り込み広告

新聞の折り込み広告は、物件情報を広く地域住民に伝える手段として古くから利用されています。

一定の地域をターゲットにして、新聞購読者の目に触れる確率が高いため、地域密着型の広告方法として有効です。

物件情報のチラシを新聞と一緒に配布することで、多くの家庭に情報が届き、興味を持った人が不動産業者に連絡をとるきっかけとなります。

→不動産売却はどこがいい？大手・地元中小の良さの違いと業者選びのポイント

インターネット広告

インターネットの普及とともに、不動産広告の領域でもオンラインの重要性が高まってきました。

近年、多くの人々は物件の情報検索や比較をオンライン上で行うようになり、これを無視することは業界の大きなトレンドを逃すリスクとなり得ます。

また、不動産会社自体のホームページに掲載する物件情報の質は、会社のブランドイメージを左右する重要な要素です。

情報の正確さやデザイン、ユーザビリティなど、ホームページ内の物件情報掲載部分のクオリティは顧客獲得のキーとなります。

大手不動産会社はその知名度から自然な集客力を持っていますが、中小企業や新規参入者は特にネット広告の戦略を練り直す必要があるでしょう。

特に、若い世代や技術に熟練した層には、ネット広告の影響は無視できません。

現地看板の設置

不動産の売却活動の中で、現地看板の設置は非常に効果的な方法の一つとされています。

その土地や建物に直接関心を持つ地元の方々に直接アピールすることができるからです。

通常、物件を購入する場合、その土地の周辺に生活基盤を持っている地元の人が多いとされています。

そのため、現地に「売地」や「売物件」といった看板を設置することで、購入を検討し始めるきっかけを作ることができます。

不動産売却の広告料・宣伝料は誰が負担するの？広告活動のルールや人目に付く魅力的な広告の特徴について解説

不動産の販売活動は、媒介契約を交わした業者にほぼ一任します。

売主は何もできずもどかしいですが、それでも担当者の活動をサポートするためにできることはあります。

ここからは、売主自身でできる方法を紹介していきます。

契約時に業者の得意・不得意を見極めておく

元も子もない話ではありますが、物件の地域・タイプを売るのが得意な業者と契約すれば、その分販売活動は上手くいきます。

例えば、業者の中には中古物件のリフォームが得意である、雨漏りなどが発覚した場合の保証が充実しているというところがありますが、こうした業者のホームページには中古物件の購入を希望している人も集まりやすいです。

こうした業者ごとの強みは、担当者に相談しても正確にわからないことが多いので、なるべく自分でも調べてみましょう。

こだわり物件の売却が得意な業者も

不動産売却においては、オーソドックスなデザイン、間取りの物件が最も売れやすい一方で、部屋が広すぎたり、部屋が多すぎたりする物件はなかなか売れにくいです。

しかし業者のなかには、Webサイト上で「こだわり物件特集」といったページを設け、特徴のある物件を積極的に宣伝しているところもあります。

やはり、こうしたページが設けられているサイトは特徴的な物件を買いたい人が集まりやすく、売却までの時間も短期間で済みます。

業者ごとにさまざまな試みをしているので、「売りたい物件はどんな特集・キャンペーンをしている業者に頼めば、買い手にみつかりやすいか」を考えて、媒介契約を結びましょう。

写真と実物にギャップがないように掃除

不動産の販売活動は、ネットなどでの宣伝と、内覧などの実物の見学に分かれます。

写真と実物にギャップがある場合などは、業者の活動も円滑には進まないので、写真をとる段階で大規模な清掃をおこない、そこから売れるまでは定期的に作業をしていくようにしましょう。

写真で宣伝をする場合は、大きなキズや汚れを隠すことができますが、こうした部分が内覧時に見つかると、「他にも何か隠している部分があるのではないだろうか」と思わせてしまいます。

なるべく写真と実物にギャップをつくらないようにしましょう。

→家の査定の注意点42選！事前に知っておきたいリスクと失敗しない査定方法を徹底解説

仲介手数料を気持ち良く支払う

販売活動の経費は、全て売主が支払う仲介手数料でまかなわれます。

仲介手数料は慣例で法定の上限額が求められるので、できれば値下げしてほしいところですが、質の良い販売活動をおこなうにはそれくらいの予算が必要なのも事実です。

値下げを何回もお願いすると業者のモチベーションも下がってしまうので、気持ち良く満額を支払うか、大手業者の手数料値引きキャンペーンを利用するようにしましょう。

仲介手数料は確かに負担ですが、不動産を高額売却できれば簡単に支払うことができます。まずは高額売却を目指し、担当者と二人三脚で取り組みましょう！

どれだけ実績や信頼がある会社に売却依頼を出したとしても、売主の理想に近い形で売却活動が実施されるという保障はありません。

ここでは、不動産売却がうまくいっていない時に取る行動を4つ紹介します。

物件データがレインズに登録されているかの確認

不動産物件が売れない際の一つの問題は、物件情報が適切なプラットフォー上に公開されていない可能性があります。

日本では、レインズがその一つとして重要な位置を占めています。

そもそもレインズとは、不動産業者間で物件情報を共有するためのシステムで、物件の売買や賃貸情報が全国の不動産業者と共有されています。

物件が売れない理由の一つとして、レインズへの登録が適切に行われていない、または最新の情報に更新されていない可能性が考えられます。

そのため、物件が数ヶ月経っても売れない場合は、レインズへの物件情報の登録状況を確認し、必要であれば情報更新を行いましょう。

販売活動の進捗を定期的に確認する

販売が停滞している場合、その理由を特定するためにも販売活動の進捗を定期的にチェックすることが重要です。

これには、現地説明会の開催状況、電話やメールでのフォローアップ、広告の効果など、販売活動全般が含まれます。

物件の特性やターゲット顧客に合わせて最適な販売戦略が実行されているかどうか、進捗状況を見ながら評価してみましょう。

具体的な売上目標や活動計画を設定し、それに対する進捗を定期的に確認することで、次の行動計画を立てるための有益な情報が得られます。

効果的な販促広告ができているかを確認する

物件が売れない場合、その広告がターゲットの顧客に適切にリーチしていない可能性があります。

広告の内容やデザイン、配信チャネルなど、広告活動全体を見直してみましょう。

たとえば、物件の魅力を世に発信できるだけの情報がそろっていない場合が高いです。

また、広告が配信されている媒体が、ターゲットの顧客に適していないという場合もあります。

広告の効果を測定するためには、広告への反応や問い合わせの数などの指標を追跡しましょう。

これらのデータを基に広告戦略を見直し、効果的な広告を作成できます。

囲い込みなどの独占行為を行っていないかを確認する

囲い込みや独占行為は、物件の売却に悪影響を及ぼします。

囲い込みなどの独占行為は、特定の不動産業者だけが物件情報を掌握し、他の業者からのアクセスを制限することで、市場の競争が阻害され、物件が適切な価格で売買される機会が失われます。

また、このような行為は、公正取引委員会のガイドラインに抵触するだけじゃなく、罰則の対象になります。

したがって、自社または他社が囲い込みなどの独占行為を行っていないか確認し、必要な措置を講じましょう。

売主が仲介業者に対して支払う費用は、基本的に仲介手数料のみとなります。

しかし、場合によっては売主が特別広告費というコストを支払うケースもあります。

仲介業者は、成約時に仲介手数料が支払われることを見越して広告活動費を組みますが、どうしても売って欲しい物件がある場合、売主が追加で費用を支払って広告活動費に上乗せしてもらうことが出来るのです。

具体的に「あと○万円あればもっと効果的な施策が打てる」と言った言葉を業者から聞いたら、その分を支払うことも検討して良いでしょう。

特別広告費の分だけ効果が上がる保証はない

不動産仲介業者は、多くの営業マンは「売れる物件は売れるし、売れない物件は売れない」と考えていると言われます。

つまり、どんな物件でもコスパの良い、同じような売り方をおこなって、高く売れたら大きな利益を得て、買い叩かれてもリスクが生じないという方法を取っている可能性が高いのです。

中古の不動産の価値は立地・築年数・面積といった項目によってほぼ決まっている上、取引が買主優位になるので、相場以上で売却をするのは至難の業という実情があります。

そもそも、広告活動を強めて露出を増やすのと、高く売ることはイコールではないという点を知っておかなければいけません。

業者から要求される特別広告費は支払う必要なし

不動産会社のほうから仲介手数料以外の用途不明な費用を要求するのは原則禁止されています。

そもそも、不動産会社の広告活動費の補填は仲介手数料で間に合っているので、不動産会社が2重で請求するのは詐欺でしかありません。

特別広告費は、売主が販売活動の現状を見て、もっと営業を強めて欲しい時に自発的に支払うものであり、業者から請求されても一切支払う必要はありません。

ここでは、不動産売却の1工程である「販売活動」に関する質問を居つくかご紹介します。

売り出し価格を決める時に気を付けることは？

売り出し価格は、不動産売却の成功における重要な要素であり、適切な価格設定は最終的な売却価格、売却までの期間、そして全体の売却経験に大きな影響を及ぼします。

適切な売出価格を決めるためには、近隣の同様な物件の実勢価格、不動産の評価価格、そして市場の動向を検討しましょう。

重要なポイントは、価格設定が高すぎると売却までの期間が長引くだけでなく、売却が困難になる可能性もあります。

一方で、価格設定が低すぎると最大限の利益を得られません。

したがって、不動産会社や不動産鑑定士などの専門家と協力して適切な価格設定を行いましょう。

営業担当者は売主側で自由に選べる？

不動産売却の際には、信頼性と経験豊富な営業担当者を選びましょう。

日本では、原則として売主側が自由に営業担当者を選べる仕様となっています。

ただし、物件の種類や地域、または特定の不動産会社との既存の契約などによっては、選べる担当者が限定されているケースもあります。

営業担当者を選ぶ際には、その人がどの程度の経験や知識を持っているか、また、あなたの要求に対してどの程度対応できるかを評価することが重要です。

また、良いコミュニケーションが取れるかどうかも選定のポイントになってきます。

販売活動を行って物件が売れなかったら広告費などの費用を支払わなきゃいけない？

販売活動に伴う費用の負担については、不動産会社との契約内容によります。

多くの場合、広告費などの販売活動費は不動産会社が負担しますが、これには売却成功時の報酬に含まれています。

つまり、物件が売却された時点で、その報酬の一部として広告費等が回収されます。

しかし、契約によっては、成功報酬以外にも広告費等を直接売主が負担する場合もあります。

そのため、契約を結ぶ前に、販売活動費について詳しく不動産会社に確認しておきましょう。

レインズへのアクセスは個人でもできる？

レインズは、不動産業者向けの物件情報共有システムなので、一般の個人がレインズにアクセスするのは不可能です。

物件の情報は不動産業者がレインズに登録し、それを通じて他の不動産業者と情報を共有します。

個人が物件情報を得るためには、レインズに登録している不動産業者を通じて情報をえましょう。

したがって、不動産売却や購入を考えている場合は、信頼性のある不動産業者を見つけましょう。

個人で不動産を売却することはできる？

個人で不動産を個人に売却することは可能です。

しかし、不動産売却は、複雑で、法的知識や市場への理解が必要です。

例えば、売却価格の設定、契約書の作成、登記の手続きなどを自分で行う必要があります。

さらに、自分で売却活動を行う場合、広告の出稿や見込み客との交渉なども自己責任で行わなければなりません。

したがって、多くの場合、不動産売却の専門家である不動産業者を介在させるのが最適です。

それぞれの不動産業者の得意・不得意は事前に調べなければわからないので、事前調査の時間をしっかり取ることが大切です。

たとえ、家や土地の売却が得意な業者に「マンションの売却を上手くできますか？」と質問したところで、「できます」という答えしか返ってきません。

こうした答えを「相手はプロだから」と信頼しきってしまうと満足のいく不動産売却はできないので、無料一括査定など、業者を比較できるサービスをなるべく多く利用し、それぞれの対応・サービス・強みの違いを理解しましょう。